Gracias a sus precios atractivos y su amplia variedad de productos en grandes presentaciones, Costco ha logrado posicionarse como un actor clave en el mercado estadounidense. A través de su modelo de membresía, la tienda atrae a millones de clientes anualmente, quienes buscan ahorrar mientras disfrutan de una experiencia de compra diferente. No obstante, más allá de los descuentos, la cadena implementa diversas estrategias psicológicas que fomentan que los consumidores adquieran más de lo que inicialmente pensaban comprar. Este comportamiento, frecuente en muchas compañías, no es fortuito, sino que está meticulosamente planeado para incrementar las ventas.
En este contexto, es fundamental entender cómo Costco maneja la disposición de sus productos, el ambiente en sus tiendas y las estrategias de marketing que utiliza para maximizar las compras impulsivas. A continuación, te presentaré algunas de las tácticas más efectivas que la cadena de almacenes emplea para que sus clientes terminen comprando más de lo que originalmente habían pensado, de acuerdo con una publicación de Solo Dinero.
Costco es una tienda muy concurrida por los estadounidenses (Foto: AFP)
LAS ESTRATEGIAS QUE USA COSTCO PARA QIE HAGAS COMPRAS IMPULSIVAS
1. Ubicación estratégica de productos
Uno de los ejemplos más notorios de cómo Costco fomenta las compras impulsivas es la colocación de su famoso pollo rostizado de US$4.99. Este producto se encuentra estratégicamente al fondo de la tienda, lo que obliga a los compradores a atravesar varias secciones llenas de productos tentadores. Los consumidores se ven rodeados de ofertas atractivas antes de llegar a la codiciada comida. Este recorrido a través de los pasillos aumenta las probabilidades de que los clientes terminen añadiendo productos no planeados a su carrito.
La mejor forma de evitar esta trampa es dirigir directamente a los pasillos donde se encuentran los productos esenciales, sin caer en la tentación de recorrer toda la tienda.
2. Las muestras gratis: ¿compras por obligación?
Las muestras gratis son una herramienta poderosa en Costco para incentivar las compras. Al ofrecer productos como quesos gourmet o snacks, la tienda crea una experiencia sensorial que hace que los clientes asocien el sabor y la calidad del producto con una sensación positiva. Esto provoca que muchos se sientan en la obligación de comprar el artículo degustado, incluso si no lo tenían en mente inicialmente.
Aunque disfrutar de las muestras forma parte de la experiencia de compra, es importante ser consciente de si realmente se necesita el producto o si solo se adquirió por impulso. Evaluar con calma si el producto es necesario evitará que se agreguen al carrito artículos no planeados.
3. Diseño de la tienda
El diseño de la tienda de Costco también juega un papel fundamental en el fomento de las compras impulsivas. Los artículos esenciales, como la carne y el pollo, están ubicados en los extremos opuestos de la tienda, lo que obliga a los compradores a pasar por numerosos pasillos llenos de productos atractivos. Este recorrido puede hacer que los consumidores se tomen su tiempo y, en consecuencia, compren más de lo que habían previsto inicialmente.
Para evitar caer en esta trampa, una estrategia eficaz es limitarse a comprar los productos esenciales ubicados cerca de la entrada o salida, evitando pasar por los pasillos más tentadores.
4. Carritos de compras grandes
Costco es conocido por ofrecer carritos de compras mucho más grandes que los convencionales, lo cual es otra táctica que incentiva el gasto. Al tener más espacio para llenar, los clientes pueden sentir que están aprovechando mejor sus compras, lo que les lleva a añadir más productos, aunque no los necesiten. Esta estrategia se basa en la psicología de que los carritos grandes hacen que las compras más pequeñas parezcan insignificantes en comparación.
Una forma de evitar que esto suceda es ser consciente del tamaño del carrito y asegurarse de que solo se añadan productos realmente necesarios. Si se siente que el carrito se está llenando demasiado rápido, hacer una revisión antes de llegar a la caja puede ayudar a reducir compras innecesarias.
5. Ofertas limitadas
Otra táctica eficaz de Costco para fomentar compras impulsivas es la creación de una sensación de urgencia. Las ofertas limitadas, los productos de temporada y la idea de que “si no compras ahora, perderás la oportunidad” empujan a los clientes a tomar decisiones rápidas sin reflexionar si realmente necesitan el producto. Esta estrategia juega con el temor de perder una oferta (FOMO, por sus siglas en inglés), lo que puede llevar a una compra apresurada.
Para contrarrestar esta táctica, es importante recordar que muchas de estas ofertas no son tan exclusivas como parecen, y que, en muchas ocasiones, productos similares estarán disponibles en el futuro. Tómate un momento para evaluar si realmente necesitas el artículo antes de hacer la compra.
6. Política generosa de devoluciones
La conocida política de devoluciones de Costco, que permite a los compradores devolver productos fácilmente, es otro factor que puede contribuir al aumento de las compras impulsivas. Saber que un artículo se puede devolver si no es lo que esperabas ofrece una sensación de seguridad que anima a los consumidores a comprar más de lo que realmente necesitan. Sin embargo, muchos terminan guardando esos productos innecesarios por olvido o por pereza de devolverlos.
Para evitar caer en esta trampa, es recomendable tomarse un tiempo antes de realizar compras grandes o impulsivas. Reflexionar sobre si realmente se necesita el artículo puede ayudar a evitar arrepentimientos posteriores.
