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Establecer una estrategia de lanzamiento llevará a que su negocio pueda crecer a una mayor velocidad frente a los que no tienen una, considera el especialista en temas de marketing de Pacífico Business School, José Ruidias.
En diálogo con Gestión.pe explicó que cada estrategia debe realizarse con un tiempo de anticipación, entre dos a tres meses en promedio.
Así, dijo que si busca lanzar su producto al mercado en el mes de abril, en febrero y marzo ya debería trabajar en alguna de las alternativas que se encuentran líneas abajo.
“No hay una fórmula mágica que asegure el éxito, pero sí se podría considerar algunas de estas buenas prácticas que nacen desde lo que hacen las grandes empresas”, detalló.
1.- Revalidar gustos del cliente
La primera estrategia a considerar antes de lanzar su producto o servicio al mercado es validar los gustos y preferencias de su mercado. El también docente señala que si bien esta práctica pareciera ser redundante, es necesario hacerlo.
“En la parte de análisis del negocio ya todos los emprendedores hacen esta validación porque generan evidencias de que el producto pueda tener éxito. Nadie lanza un servicio porque tiene una corazonada, puede nacer de una corazonada el servicio, pero hay cierta evidencia que uno va viendo en el mercado”, dijo.
Indicó que en la revalidación de gustos sirve para realizar algunos ajustes a todos los elementos que se puede contar en ese lanzamiento –entre ellos el precio- y porque es mejor realizar esos ajustes al inicio del ingreso del producto al mercado para que, con los cambios realizado, la fase de venta tenga un mayor efecto.
De este modo, dijo que para ejecutar esta validación, puede optar de una “marcha blanca”.
“En la marcha blanca se da un servicio gratuito durante una o dos semanas. Ahí se puede probar el producto o servicio con amigos y familiares. Si está lanzando un producto físico, puede reducir el precio al máximo solo para cubrir tu costo y solo con la intención de ver qué cosas puedes ajustar de las características”, acotó.
Precisó que el tiempo de la marcha blanca no debe afectar la rentabilidad del negocio en sí mismo, ya que es solo una etapa. “Tampoco es hacer tres meses de prueba porque ahí se perderá dinero”, dijo.
Así mismo, dijo que apenas ya pueda tener un espacio pequeño de su local o productos en menores cantidades, ya con eso se puede iniciar la revalidación.
2.- Los beneficios, no características
Una segunda estrategia de comunicación está relacionada a la forma en cómo da a conocer su emprendimiento. De este modo, la publicidad de su negocio es un punto importante.
Ruidias señala que cuando se habla de un producto de un lanzamiento en la mayoría de casos el enfoque está en las características. A modo de ejemplo, señala que si su emprendimiento es una peluquería, lo lógico es dar a conocer que en ese lugar se podrá cortar el cabello, hacer la manicure, entre otros.
“Eso es lo básico y no se necesita nada de conocimiento para mencionar eso, pero desde el punto del cliente, la pregunta es ¿por qué iría a ese lugar por ese servicio? Entonces aquí la clave es que la estrategia de publicidad debe estar enfocada en los beneficios de los productos para el cliente, no solo las características”, dijo.
En ese mismo ejemplo, señala que el mensaje hacia el cliente sería la renovación de la imagen del cliente, más que ofrecer determinar corte.
3.- Plan de fidelización
Otra estrategia para el momento de lanzar su emprendimiento es realizar planes de fidelización, enfocado en que el cliente regrese pronto a comprar su producto o tomar su servicio, ya sea por un producto adicional o que ese cliente lo recomiende por los familiares o amigos, menciona el experto.
“Aquí funciona desde la tarjeta con puntos para canjear hasta cupones de descuentos, todo con la intención de que el cliente regrese. Recordemos que el cliente aún no conoce el negocio, no confía, entonces se puede hacer todos los esfuerzos para que un cliente te compre (el servicio o producto)”, dijo.
En ese sentido, dijo que para elevar esa confianza e incrementar la frecuencia de compra, no solo se trata de cumplir lo que se ofrece en su publicidad, sino que, además de cumplir lo prometido, reforzarlo con el plan de fidelización.
“Muchos piensan que se pierde dinero en estos planes porque se pierde un poco el margen de ganancia, pero eso se compensa por la cantidad de nuevos servicios que se consumirá”, dijo.
4.- Contenido para todos
Alineados con la era tecnológica, es importante también contar con un Plan de marketing digital enfocado en la generación de contenido, explica el especialista.
Así, indica que actualmente as plataformas digitales permiten generar contenido para cada una de las fases en las que esté su posible cliente.
Continuando con el ejemplo de la peluquería, indica que en un escenario un cliente recién puede estar buscando una peluquería, y en el otro, un cliente ya está contenta de su peluquería actual y no le interesa cambiar, pero siempre está mirando otras opciones.
“Son clientes en dos fases distintas, aquí lo importante es generar contenido para cada uno de ellos. Un contenido para quien recién está buscando opciones, otro contenido para quien tiene algo más establecido y otro para quien ya está en la etapa de decisión de compra. Lo bueno marketing digital es que personaliza el cliente, va directo al segmento de personas que te interesa monetizar”, sostuvo.