Muchos negocios establecen sus precios en función a la competencia, aunque no siempre es la forma más óptima de hacerlo.
Hay cinco criterios para definir precios y conforme la empresa es más desarrollada va incorporando más de ellos en su análisis, dijo Fernando Gallardo, director del Programa Especializado en Marketing y Ventas de la Universidad de Piura.
"Cuando el negocio va creciendo, cuenta con más recursos y va profesionalizando su manejo", señaló.
Indicó que el precio de la competencia es uno de los criterios más utilizados y básicamente consiste en mirar en el mercado un producto parecido al que se está ofreciendo a fin de poner un precio cercano.
El inconveniente de esto es que se asume que el producto es igual al del competidor, agregó.
Siempre hay que mirar a la competencia como referencia para no estar fuera del mercado, pero no debería ser algo automático porque se pueden perder de vista las bondades del propio producto, sugirió.
Los negocios también suelen mirar cuánto les cuesta fabricar un producto y sobre ese costo añaden un margen de ganancia que les da el precio final, refirió.
Nadie debería vender un producto por debajo del costo, agregó, sino estaría perdiendo su dinero, por tanto, el costo es el límite inferior del precio que se quiera definir.
Otro criterio muy usado para fijar precios es las comisiones y los gastos del canal de distribución cuando las empresas venden sus productos a través de intermediarios, mencionó.
Según Gallardo, en el caso de negocios que venden para consumo masivo o posterior reventa del producto, el margen de ganancia impuesto inicialmente no debe ser muy cercano al costo.
“En las cadenas de distribución con muchos intermediarios se van dando muchos descuentos para incentivar la compra de mayor cantidad de producto y si el margen inicial es muy pequeño puede terminar ganando casi nada”, manifestó.
Un cuarto criterio, expresó, más enfocado a empresas de mayor tamaño, es la disposición de pago del consumidor que a veces no se toma mucho en cuenta porque se requiere de una investigación de mercado.
Al no incluirlo en el análisis se podría estar fijando un precio por debajo de lo que el consumidor pagaría por el bien o servicio, entonces se estaría “dejando plata en la mesa”, acotó.
Finalmente, comentó que algunas grandes compañías fijan sus precios en base a las utilidades proyectadas.
Cuando una empresa privilegia utilidades por encima de participación de mercado debe tener precios un poco más alto con mejores márgenes de ganancia, pero, si se desea mayor participación se suele establecer un precio más bajo que sea atractivo y logre que más gente compre, agregó.