Los millennials ya están empezando a ser el grupo más importante de consumidores en el mundo. Para prestarles la debida atención, es necesario conocer sus necesidades. ¿Cuáles son los criterios de selección que usan los millennials para probar una nueva marca?
El valor y precio del producto es el factor más importante (62%), seguido de las recomendaciones (55%). “Estos criterios tienen muy poco que ver con los criterios tradicionales. (Los millennials) tienen otro tipo de necesidades y prioridades. Si no incorporamos eso, lo tenemos bastante mal”, señala José Luis Nueno, profesor del IESE y Ph.D. en Administración de Harvard Business School.
También es importante la calidad de la marca, su exposición vía redes sociales, ser ecofriendly y generar confianza. “Esto es lo que nos pone fuera de juego a muchas de las agencias centrales. La paleta que teníamos antes eran tres colores. Ahora tenemos miles de colores y hay que saber pintar con esa nueva paleta de colores”, insiste Nueno.
La tendencia en el mundo también es hacia el e-commerce. La cuota de mercado del comercio electrónico llega a 17.8% en Reino Unido, 15.1% en Alemania y 14.8% en Estados Unidos. Sin contar el comercio informal y las tiendas pequeñas, hoy el e-commerce ya es el principal canal de venta de esos países.
"Nunca había pasado que el porcentaje total de las ventas en dólares en las marcas grandes pasará del 57% al 54%. Todas las marcas grandes pierden cuota en el agregado. Sorprendentemente, las marcas pequeñas y las de e-commerce están ganando cuota", revela Nueno. Los tres puntos que pierden las grandes empresas equivalen a US$ 22 billones de ventas en Estados Unidos. "Del pez grande comiéndose al chico, ahora todos los peces chicos se comen a bocaditos al grande. Es lo que está sucediendo. Las marcas van a tener que adaptarse a esta nueva competencia", dice el profesor.
Por eso, Nueno recomienda a las grandes empresas montar compañías pequeñas en sus negocios con el objetivo de hacerlas crecer y luego venderlas.