¿Renuevan su mercadería cada temporada?Sí, cada temporada viene una colección nueva. Usamos la tienda de Designers, que es multimarca, como probeta. No es la que tiene mayor nivel de ventas, pero aquí probamos marcas que eventualmente podrían crecer a una monomarca. Estamos apostando por Dsquared y McQ de Alexander McQueen. Esas tienen proyección a monomarca.

¿Cuánto invierten en una colección por cada marca?Depende de la tienda. En promedio, fluctúa entre US$ 150 mil y US$ 250 mil, por tienda y por temporada. Tenemos cinco tiendas. En total, este año vamos a invertir más de US$ 2.2 millones para importar prendas.

¿Qué pasó con Dona?Empezamos el 2012 con cuatro y en mayo convertimos la tienda multimarca de mujer llamada Dona en Etro, porque no funcionó muy bien. En diciembre, convertimos Designers de Miguel Dasso en Moschino y trasladamos Designers a Camino Real con un nuevo look, más joven y más de moda.

¿En el 2013 abrirá otra tienda?Este 2013 no, pero hay conversaciones para el 2014 y 2015. En el 2014, sería posible abrir una segunda tienda Versace, no de Versace Collection, sino de la primera línea. Después abriríamos una tienda de Brunello Cuccinelli, que era una multimarca que retiramos de nuestra oferta porque no conjugaba bien con las más jóvenes. Es más formal y de alto lujo, muy costosa.

¿Cuánto cuesta abrir una tienda de Designers?Cada negociación tiene sus particularidades, pero nosotros como política no abrimos cuando la marca nos obliga a traer todo de afuera. Los costos se hacen inmanejables. Hay marcas que te dicen que el mobiliario debe ser de Italia y los costos vuelan. Todas las marcas pelean hacia eso, pero no lo acepté con ninguna. Genera una estructura de depreciación de inversión muy fuerte, que no se puede pagar.

¿Cuánto invierten por tienda?El ejemplo más cercano es la remodelación de la tienda de Ermenegildo Zegna en octubre. La propuesta inicial de la marca era invertir US$ 1.5 millones solo en mobiliario importado. Con todo y la obra, podía ascender a US$ 1.8 millones. Es imposible depreciar eso en cinco años de contrato. Al final, hemos negociado otro look con un diseño similar, pero el 80% del mobiliario es local y eso lo reduce a US$ 250 mil.

¿Estas inversiones se recuperan en un año?La inversión del mobiliario no se recupera en un año. Por contrato, se recupera en cinco años, pero nosotros hemos podido hacerlo en menos de tres porque usamos costos locales. Lo invertido en las prendas se recupera cada vez que se venden. Siempre hay un remanente de stock que es invendible, el 10% de la colección.

¿En un mes cuántos compradores tiene Designers?Normalmente, hay 10 visitas al día y cinco clientes efectivos. En nuestra tienda del Jockey hay cinco clientes efectivos, pero 50 o 60 visitas. Es diferente. Las marcas de lujo venden mejor en puerta de calle que en un mall, allí el cliente pasea a veces sin intención de comprar.

¿Cuál es el ticket promedio?En San Isidro es de US$ 1,000, y en el Jockey Plaza es alrededor de US$700.

¿Cuánto han crecido en comparación con años anteriores?Este año, hemos crecido casi 70% en el año. Estimamos que en el año creceremos 45% contra el 2012.

¿Cuánto llegan a vender en un mes?En un mes, en promedio, vendemos entre US$ 300 mil y US$ 400 mil.

¿Cuáles son las marcas que mejor marchan en el Perú?Ermenegildo Zegna es la más fuerte. Vende US$ 1.5 millones en un año. Etro está por debajo de eso, pero en un par de años superará a Ermenegildo Zegna. Moschino no llega a 100 m2, pero creo que está proyectada a facturar US$ 1 millón.

¿Cuál es su margen de rentabilidad?Al final del año, tenemos una utilidad de alrededor del 10% de la venta, después de gastos y todo.

¿Cuánto facturan en un año?El año pasado, facturamos S/. 7 millones y este año estamos proyectados a más de S/. 11 millones.

¿Es difícil el mercado de lujo acá?Está más cuajado, pero debes entender las particularidades. Hay cosas finas que aprender. De los 14 años que tiene la empresa, en la mitad se perdió plata. Ahora va muy bien, el mercado ha cambiado y hemos ganado know how.

¿Cuánto perdió en los primeros años?Cerca de US$ 1 millón. Entre mal manejo y un mercado difícil. Ya lo hemos recuperado.

¿El mercado de lujo se mueve solo por la buena época económica?El mercado de lujo es resistente y relativamente inmune a las crisis en el mediano plazo, pero el cliente de lujo es más informado y es sensible al ruido político. Hace un par de semanas sonó lo de Repsol y fue semana muerta, pero son hipos que no duran mucho.

CIFRAS Y DATOSExperiencia. Designers se fundó en agosto de 1999. Está próxima a cumplir 14 años.

Oferta. La firma tiene ocho marcas. Ermenegildo Zegna, Versace Collection, Etro y Moschino tienen tienda propia. Alexander McQueen, Versace Jeans, Dsquared y Love Moschino están en la tienda multimarca.

Hito. Hay clientes que han llegado a gastar US$ 100 mil en la marca.