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Los factores decisivos en una negociación, según el IESE Business School

Ponernos ‘en los zapatos’ del interlocutor suma puntos a nuestro favor durante la negociación. “Aquello hace posible que conozcamos mejor a la otra persona e influir más en ella”, anota el docente Santiago Álvarez.

Los canales de comunicación empleados en la oficina son diversos. La tecnología brinda una serie de alternativas para establecer contacto con el colega, el jefe inmediato o superior. El correo electrónico es una de las más utilizadas, mientras que la videoconferencia ya está cobrando relevancia en las empresas.

Para Santiago Álvarez de Mons, profesor ordinario del Departamento de Dirección de Personas de IESE Business School, antes de elegir un canal, es necesario analizar algunos factores para evitar que se genere un ruido en la comunicación como producto de una mala elección.

"Basta con preguntarse qué tema es objeto de la conversación, con quién nos comunicaremos, qué variables (se podrán sobre la mesa). Eso determina el canal. O sea, si es suficiente enviar e-mails, hacer unas llamadas telefónicas e incluso intercambiar mensajes por WhatsApp. Pero si es algo delicado, pareciera que la comunicación 'cara a cara' es lo ideal", precisa el consultado.

Sobre ése último punto, Álvarez de Mons cree que establecer una conversación 'face to face' hace posible "captar miradas que escapan a la cámara". Y es que estar frente a nuestro interlocutor, según dice, "nos facilita captar el lenguaje corporal, los silencios e interpretar el tono de voz".

Cuando surge una conversación de este tipo, "la pregunta inteligente, la empatía y la escucha activa tienen un lugar decisivo; para que no se convierta en un debate de dos personas que quieren imponer su razón, que no se escuchan, que hablan a la vez, que discrepan de argumentos que no entienden", anota.

Para el docente de IESE, la capacidad de ponerse 'en los zapatos' del otro es válido en una negociación, sobre todo, "con un cliente o proveedor difícil. (La empatía) nos permite hacer propuestas que le podría resultar interesante a la otra persona. Eso hace posible que la conozcamos mejor e influir más en ella."

¿Y el tiempo?¿Pero, digamos, qué ocurre cuando nuestro colega nos dice que no puede reunirse con nosotros por falta de tiempo? Santiago Álvarez responde: "Esa excusa no la compro. El ser humano siempre tiene tiempo para lo que es importante, la agenda define prioridades y valores. Vivir es elegir y elegir es priorizar."

En ese contexto, sostuvo que es necesario que el líder, sobre todo, muestre disposición para reunirse con sus subordinados. Eso le ayudará a conocerlos a fondo y, en consecuencia, influir en ellos.

"Dirigir es conocer y conocer es relacionarse con otras personas, no solo con empleados, sino también con inversores, clientes, proveedores, accionistas. Hay que tener en claro la visión, la misión y la estrategia de la empresa y, por supuesto, las relaciones clave que harán posible seguir ésta última", puntualiza.

DIXIT"No cabe vivir de espaldas a las tendencias. Y si no hay tiempo para seguirlas, hay que reconsiderar si son tan importantes y no esperar caer en crisis para atenderlas."Santiago Álvarez de Mon Profesor Ordinario del Departamento de Dirección de Personas de IESE

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