¿Por qué la gente compra cosas? Esta es la respuesta de un profesor de Harvard

Si a la pregunta “¿Por qué compra cosas?” respondió “porque lo quieren o lo necesitan”, tiene algo de razón, pero no toda, según Clayton Christensen, profesor de Harvard y autor del exitoso ‘The Innovator’s Dilemma’ (‘Dilema del innovador’). El docente estadounidense explicó el por qué las personas compran productos.

En una presentación magistral en la Cumbre de Visión de Qualtrics, Christensen señaló que las personas compran productos “para hacer un trabajo”. El experto indicó que “surgen trabajos en mi vida que debo abordar. Algunas son cosas simples y repetitivas que ocurren todos los días. Otras son problemas dramáticos”.

Indica Clayton Christensen que “cuando tenemos un trabajo que hacer, tenemos que encontrar algo para hacer el trabajo. El mecanismo causal que nos hace comprar un producto o servicio es que hay un trabajo que hay que hacer".

Este enfoque de “trabajo por hacer” es mucho más efectivo que la estrategia de marketing habitual para centrarse en la demografía y los atributos de los clientes, explica Christensen. Sus características demográficas y sus atributos pueden correlacionarse con otras personas que compran el mismo producto, pero no harán que usted compre el producto.

Es decir, las personas compran algo por la necesidad de complementar otra.

Por otro lado, el experto en marketing Bryan Eisenberg brinda algunos apuntes sobre qué motiva a las personas (o consumidores) a la hora de comprar uno u otro producto.

• Necesidades básicas
• Prestigio (de cara a los demás)
• Vacío emocional (comprar para sustituir cosas que ni tiene ni nunca tendrá)
• Buena relación calidad-precio
• Moda e innovación
• Presión (comprar por la necesidad de estar a la altura del resto)
• Empatía (comprar porque siente empatía por el producto, así la relación calidad-precio no es la mejor)
• Indulgencia (comprar un producto simplemente por darse el gusto de hacerlo).