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Las mypes y las TIC: mitos y verdades sobre su uso y efectos para las empresas

"Las mypes deberían ver a las herramientas TIC como una forma de tener una relación más significativa con sus clientes y no ver estas herramientas como un nuevo canal de venta", señala John Dobson Escuela de Administración de la Clark University.

9) Director de inteligencia de negocios, director de arquitectura empresarial y gestión de procesos, experto en comercio electrónico y soluciones de e-business, consultor de Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC).

La mayoría de las micro y pequeñas empresas (mypes) no necesitan invertir mucho en Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC), y muchas realmente no necesitan una presencia en línea, señaló John Dobson, profesor de la Escuela de Administración de la Clark University de Massachusetts en Estados Unidos.

"La mayoría de las inversiones en TIC se realizan por las razones equivocadas. Muchas mypes invierten en TIC bajo presión mimética (o de pares). Por lo tanto, estas inversiones se realizan simplemente para reflejar el comportamiento de otras mypes y no se hace para mejorar la eficiencia operativa o, lo que es más importante, para conectarse mejor con los clientes" que existe”, indicó.

En diálogo con Gestion.pe, precisó que muchas mypes tienen la creencia de que si se decide invertir en herramientas TIC entonces eso hará que una compañía sea mejor a los ojos de la sociedad porque las TIC son un signo de una “empresa moderna”.

“La investigación es bastante clara en el sentido de que la mayoría de las inversiones en TIC no generan ganancias adicionales o mejoran la efectividad operativa, sin embargo, las mypes continúan invirtiendo fuertemente en TIC”, añadió.

Aunque consideró interesante que muchas mypes ya tienen acceso a algunas de las herramientas TIC más efectivas, como son las redes sociales, el correo electrónico y sitios web gratuitos.

“Además, la investigación muestra que la mayoría de los propietarios de mypes ya utilizan estas herramientas en su vida personal, pero debido a algunas barreras institucionales realmente desafiantes tienen dificultades para incorporar estas herramientas con fines comerciales”, dijo.

En ese sentido, mencionó que para la mayoría de las mypes generalmente no recomendaría invertir en nuevas TIC, sino que simplemente debe usar las herramientas que tienen actualmente y encontrar la forma de utilizarlas para respaldar sus operaciones comerciales, específicamente relacionadas con aumentar la conciencia del cliente y brindar a los clientes soporte post-venta.

“Las mypes deberían ver a las herramientas TIC como una forma de tener una relación más significativa con sus clientes y no ver estas herramientas como un nuevo canal de venta. Me doy cuenta de que esto parece contrario a la intuición, ya que la sabiduría convencional cree que el "propósito" de invertir en TIC es generar ventas adicionales”, manifestó.

Además, señaló que existe la idea errónea de que la simple creación de un sitio web, o el establecimiento y la presencia en línea, generarán ventas.

“Los propietarios a menudo desconocen el arduo trabajo requerido para generar tráfico suficiente para hacer rentable una presencia en línea. Este enfoque es lo que comúnmente se conoce en los Estados Unidos como el 'campo de la falacia de los sueños', en el supuesto erróneo de que una empresa simplemente necesita establecer una presencia en línea y surgirán ventas”, dijo.

Por ello opinó que las mejores y más efectivas herramientas TIC para las mypes son aquellas que son gratuitas.

“Me suscribo a la creencia de que el 80% de un contenido en línea de las mypes debe dirigirse a conectarse con sus clientes de forma que el cliente considere significativo”, añadió el docente, quien estuvo en Lima por invitación de la UPC.

Por ello sugirió que una mype que busca ser más efectiva debe alinearse a los siguientes enfoques basados en las cinco vocales de palabras en inglés:

A de accionable (Actionable). Ayuda a tus clientes en una causa común.
E de eduque (Educate) a su cliente sobre cómo resolver este problema común.
I de informar (Inform). Proporcione a sus clientes información relacionada con sus creencias comunes.
O de escandaloso (Outrageous), hacer algunas cosas escandalosas relacionadas con el problema común.
U de úti (Useful) , bríndeles formas útiles de resolver su problema.

“Es importante que el propietario de una mype recuerde que estos esfuerzos están diseñados para mostrar a las personas que su empresa es líder en la solución del problema. La investigación tiende a indicar que cuando el cliente tome una decisión de compra buscará a los líderes conocidos en el sector, que con trabajo arduo y el uso eficaz de las herramientas TIC, podría ser su compañía. Esto solo ocurrirá si ha dedicado tiempo a desarrollar una relación significativa con sus clientes y no clientes, y no ha dedicado su tiempo a tratar de venderles”, subrayó.

Finalmente, puntualizó que los consumidores de la actualidad no quieren que se les venda más, sino que quieren que las empresas les ayuden a resolver sus problemas. “Si usted se convierte en esa fuente confiable, ellos le confiarán su dinero”, acotó.

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