Cómo Lenovo logró quintuplicar sus operaciones en la región

Por Daniel Goya

Cuando Gaspar Fernández-Concha, gerente para América Latina de Lenovo, habla sobre las diferentes versiones los productos que su compañía ofrece, no dice palabras típicas como "modelos" o "presentaciones" o "gamas", él dice "sabores". Tal vez sea porque la experiencia del usuario tiene que ver más con los sentidos y el gusto que con conceptos de ventas.

En ese sentido, Fernández-Concha conoce qué sabores les gustan a los latinos. Eso lo demuestran sus cifras: cuando entró a Lenovo, las ventas en la región apenas superaban los US$ 250 millones, en cinco años, Fernández-Concha ha logrado quintuplicar esa cifra. "Cuando llegué éramos una operación pequeña, teníamos el mismo tamaño en personal que ahora; el año pasado facturamos US$ 1.250 millones", apunta.

El inicio no fue fácil. Había que hacer conocido el producto, crear una red de socios de negocios y convencerlos de confiar. "No teníamos productos para pymes, tuvimos que hacer un programa de canales y demostrar que teníamos lo que los clientes necesitaban. Poco a poco, fuimos ampliando a otras ciudades y colocando vendedores no solo en las ciudades principales, sino también en las anexas", explica Fernández-Concha.

En estos años de crecimiento de Lenovo en el Perú, en América Latina y en el mundo, la constante de su estrategia ha sido el saber esperar el momento correcto. Al igual que en una carrera de autos, es fundamental saber cuándo acelerar y cuándo esperar: Lenovo ha sabido cuándo mantenerse expectante y cuándo pisar el acelerador.

"Por ejemplo, en el mercado de tablets no vamos a salir a competir con los precios pequeños. Así, perdemos rentabilidad. Hemos decidido mejor esperar a que el mercado se estabilice, y luego entrar con un diferencial de calidad y prestaciones que nos hagan destacar", comenta Fernández-Concha.

Asimismo, la sabiduría de mantenerse en el mercado de laptops y desktops, cuando otros competidores ya lo dieron por perdido, ha sido una apuesta ganadora. "Mientras el mercado decrece, nosotros seguimos vendiendo y vendiendo más. Seguimos produciendo PC y laptops. Nuestras ventas en esos productos aumentan cada vez más porque había muchos sectores a los que recién hemos llegado", sostiene el ejecutivo antes de recordar que en el 2005 la compañía era la octava en la venta de PC a nivel mundial y hoy son la número uno.

Otro manejo importante ha sido su estrategia para ingresar al mercado de smartphones en América Latina. Luego de firmar un acuerdo con América Móvil, ya han vendido 600.000 unidades, y esperan para el fin de este año fiscal acercarse a los 2 millones de teléfonos vendidos.

"Primero, decidimos ingresar a través de un operador. Pronto veremos la posibilidad de llegar a un acuerdo con otros proveedores y, finalmente, dependiendo de cómo nos vaya con ellos, pensaremos en la venta directa", precisa.

La reciente adquisición de Motorola no ha hecho más que potenciar a Lenovo en todo el mundo y perfilar mejor las estrategias en cada mercado. Por ejemplo, en Brasil y EE.UU., donde la presencia de Motorola es bastante fuerte, será esa la marca emblema, mientras que en el resto de países de América Latina, Lenovo tratará de posicionarse mejor.

Fernández-Concha reconoce que parte del éxito de Lenovo no solo en América Latina, sino también en el mundo es el empoderamiento que desde la casa matriz se le da a las operaciones locales. "Cada una trabaja con gente local, que conoce la cultura y gustos. A nosotros se nos dan indicaciones macro, pero cada uno ve cómo es la mejor manera de lograr las metas", sostiene.

"El trabajo es muy activo y dinámico, muchas veces el equipo de trabajo de la región puede estar repartido en diferentes países, pero coordinamos todo online y nos reunimos una vez al año en persona para ver detalles, pero el grueso del trabajo lo hacemos siempre interconectados", agrega.

El plan para Perú no es muy diferente al que hay en otros países. Incluye una fuerte presencia en el sector gubernamental y corporativo, con productos a medida del cliente; una mejor oferta en tablets con diferentes "sabores"; venta de smartphones a través de América Móvil con tres diferentes modelos; servidores y productos para pymes tanto en Lima como en provincia.

Con todo eso, esperan superar los US$ 150 millones facturados en el 2014 y acercarse a los US$ 200 millones.