Posicionamiento Empresarial: ¿Sabes cómo ser un buen negociador?

Nadie puede evitar una negociación pues forma parte de nuestra vida profesional. Las negociaciones exitosas están basadas en dar y obtener información, y es así como saber escuchar juega un rol clave. La escucha activa es una habilidad que puede ser desarrollada con la práctica, es un componente básico de la comunicación interpersonal y una habilidad fundamental para negociar.

En este podcast, la especialista en estrategias corporativas y CEO de Axia Consulting Group, Gisella Benavente, nos habla de: ¿Cómo ser un buen negociador?, desarrollando aspectos relevantes y técnicas clave que debemos tener en cuenta para que nuestras negociaciones sean exitosas.

Benavente explica que desarrollar la habilidad de escuchar puede marcar una gran diferencia en la performance de los ejecutivos, pero pocos son quienes se toman el tiempo de cultivarla. “Muchos ejecutivos dan por sentado la habilidad de escuchar y se enfocan más bien en cómo articular y presentar sus propios puntos de vista”, indica.

Escuchar no es algo que sucede de pronto, es un proceso en el que hay una decisión consciente de entender los mensajes del interlocutor. Un buen oyente se mantiene neutral y sin juzgar, lo que significa no tomar parte o formarse una opinión sobre todo al inicio de la conversación. “A veces los ejecutivos batallan siendo oyentes pues no ablandan sus concepciones abriendose a las posibilidades que puedan surgir de la conversación con otras personas e incluso actuan sin darse cuenta como que lo saben todo, o al menos todo lo que es importante, y se cierran a cualquier posición que pueda desafiar sus creencias”, precisa.

Quien sabe escuchar tiene la capacidad de ver el mundo a través de los ojos de otros, y cuando eres un buen oyente la gente tiende a escucharte más detenidamente. Saber escuchar permite entender diferentes puntos de vista, ver la figura completa y liderar personas con distintas personalidades y fortalezas hacia un objetivo común.

Benavente agrega que la escucha activa no se trata simplemente de prestar atención a lo que alguien dice. Involucra el lenguaje corporal con el que establecemos una comunicación no verbal, dejar que nuestro interlocutor se exprese sin interrupciones y observar durante su intervención para demostrar consideración. “El lenguaje corporal y las expresiones juegan un rol importante en las conversaciones. Generalmente, no se toman en cuenta porque operan de manera inconsciente, pero ayudan a establecer confianza o todo lo contrario, sin darte cuenta”, indica.

Un negociador efectivo

Según el profesor de London School of Economics, Jonathan Booth, lo que nunca debes hacer al enfrentar una negociacion es ir sin estar preparado.

Benavente señala que lo recomendable es entrar a una negociación con una lista de preguntas y no sólo con una lista de argumentos. “A veces por ansiedad tratamos de preparar la negociación escribiendo lo que queremos decir. Pero si la preparación incluyera una lista de los intereses de la contraparte, probablemente caigamos en cuenta de que no los entendemos tan bien como deberíamos”, sostiene.

Así, en este episodio la especialista comparte a detalle los mejores consejos para ser un buen negociador, tales como:

· Conocer a la contraparte, buscando información para entender sus intereses, sus motivaciones y qué busca antes de sentarse a discutir.

· Qué hacer cuando surgen problemas o elementos inesperados, siendo creativos para evaluar el nuevo escenario a fin de saber si necesitamos traer nuevos recursos a la mesa o explorar otros caminos para lograr un acuerdo.

· Cómo usar preguntas con efectividad para conocer mejor a la otra parte, demostrar interés, y hacer consultas relevantes que permitan aclarar lo que están diciendo.

· La importancia de respetar los espacios de silencio, usándolos de manera efectiva y decidiendo conscientemente cuándo intervenir.

· Cómo hacer intercambios inteligentes, a fin de prevenir que se convierta en una discusión que no avanza.

· Cómo utilizar el parafraseo como herramienta para resumir lo que la otra persona ha dicho y mostrar tu disposicion para entender lo que está diciendo.

· Y, algunas técnicas para manejar los momentos de tensión.