No negocies si estás enamorado

Hace unos meses, en mi familia estuvimos evaluando la posibilidad de mudarnos cerca de nuestros puntos de interés, en especial, del colegio de mis hijas. En ese momento se presentó la oportunidad de ir a ver una casa que, a simple vista, cumplía con nuestros requisitos. En esa primera visita la casa no me entusiasmó mucho, pero generó conexión con mi esposa.

Cuando ella empezó a narrarme todas las razones que la conectaban con la casa, no solamente me convenció, sino que empecé a construir ideas sobre las suyas que terminaron enamorándome del proyecto. Básicamente pensaba en un lugar tranquilo para que mis hijas crezcan, jueguen y compartan con la familia y amigos. Estaba claramente ilusionado y conectado con el futuro en ese lugar.

Con esa mezcla de emociones comenzó mi proceso de negociación. Como siempre, lo primero a tratar es el precio y conseguí uno que estaba dentro de mi presupuesto, por lo que terminé aceptando la propuesta. Sin embargo, dejé que las imágenes de todo lo soñado me pusieran un velo negro en la mirada, lo cual no me permitió darme cuenta de aspectos que pudieron ser afinados.

En una negociación, el precio no lo es todo y hay variables que pueden influir de manera directa o indirecta sobre él. Por ello, se debe “hacer la tarea” previamente y en este caso mi tarea estuvo incompleta. ¿Qué me faltó? A) No indagué la situación financiera ni en bancos ni en el pago de los servicios del propietario: una situación morosa de la contraparte te da una visión sobre la urgencia por cerrar el deal. B) Tampoco investigué sobre vicios ocultos: no hice una revisión con expertos de los servicios básicos de la casa (cableado eléctrico, conexiones sanitarias, verificar si los vidrios son templados, etc.). C) No especifiqué las penalidades por la demora en la entrega de la casa.

Es curioso cuando conecto lo que me pasó con lo que hago día a día en mi trabajo. Me ocurre seguido que algunos de mis usuarios no ven todo el valor de hacer la tarea previamente e, incluso haciéndola, a veces plantean razones subjetivas (“el proveedor conoce nuestra estrategia desde varios años atrás”, “pedirle más cosas solo traerá tensión a la relación”, etc.) que buscan reducir la objetividad obtenida. Cuando sucede esto, conecto automáticamente con la historia que les acabo de contar. Un vínculo emocional, al que describo como enamoramiento, hace que obviemos las partes oscuras y más bien se resalten los valores subjetivos.

Meses después de comprar la casa, logré mudarme y se volvieron realidad todas las historias lindas que pasaron por mi mente antes de comprarla; sin embargo, ahora en frío, estoy convencido de que pude conseguir algo mejor en esa negociación. En esa línea, también me pregunto si en el día a día somos capaces de ver qué tanto nuestras emociones nublan nuestro juicio. Mi sugerencia es no negociar si estás enamorado. Te aseguro que podrás encontrar alguien objetivo que te mostrará una mirada diferente de las cosas para así obtener un mejor acuerdo negociado.