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¿Qué es negociar y cómo salir triunfante?

"No solo negocian los grandes banqueros o empresarios, todos negociamos en algún momento", señala Eduardo del Solar de la Universidad de Lima.

Aumento de sueldo

FOTO 5 | Lugar de la negociación. Los expertos aseguran que lo mejor es pedir una reunión uno a uno con tu jefe para plantearle con argumentos sólidos el tema de aumento de sueldo. Dicha reunión debe ser en el marco de trabajo, es decir, en la oficina para evitar posibles malos entendidos. (Foto: Pixabay)

Negociar forma parte del quehacer diario. (Foto: Pixabay)

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Según la Real Academia Española de la Lengua, el término negociar significa comerciar con mercaderías o valores; realizar una operación bancaria o bursátil; o gestionar asuntos públicos o privados.

Otro significado que describe la acción de negociar, es (después de respirar), probablemente la actividad que más se ejerce a lo largo de la vida. Y es que, en efecto, negociar forma parte del quehacer diario. No solo negocian los grandes banqueros o empresarios, todos negociamos en algún momento. Se negocia con el taxista el mejor precio para ir del punto A al B, con los hijos qué cantidad de propina debe recibir o cuál es la justa contraparte y con la pareja si comprar un automóvil o viajar.

“La negociación se basa en la idea de que aunque las partes implicadas difieran en sus intereses, comparten un interés común por encontrar una solución negociada” (Roca, 2015).

¿Podemos distinguir cuándo se negocia o es solo una reacción ante una situación determinada? En la mayoría de casos esta acción se realiza de manera casi involuntaria y, probablemente, esta sea la razón de que no “se gane” en todas las negociaciones en que se participa. Entonces, ¿qué es ganar una negociación? Podría decirse que es obtener lo que uno desea ayudando a otros a lograr lo que aspiran.

¿Cómo lograrlo? Es una pregunta difícil y con seguridad no existe una fórmula que asegure el éxito. Sin embargo, existen algunas acciones y recomendaciones que podrían ayudar. Por ejemplo:

• Conocer con quién se va a negociar es poder.
• Poner a prueba todos los argumentos y ser creativo.
• No ir a negociar sin un plan de acción.
• Manejar escenarios. Tener alternativas (plan b, c, etc.).
• Conocerse. Si es bueno haciendo algo, ponerlo en práctica, de lo contrario practicar para hacerlo bien.
• No perder la calma. No gana una negociación quien golpea más fuerte la mesa.
• Escuchar, antes que discutir.
• Centrarse en el interés de ambas partes, antes de establecer posiciones.
• Saber cuándo hay que retirarse de la negociación y cuál es el costo de esta acción.

Estas ideas pueden ayudarnos para afrontar una negociación con éxito. Con frecuencia, la mejor negociación es no participar de ella.

Por Eduardo del Solar
Director de la Maestría en Dirección de Operaciones y Proyectos (MDOP) de la Escuela de Posgrado de la Universidad de Lima

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