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Los más pobres de los ricos, nuevo campo de batalla para bancos

Según la información de Boston Consulting Group, aproximadamente 76 millones de personas con un total de activos de US$ 18 billones se encuentran en ese segmento y otros 4 millones se suman al grupo anualmente.

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La competencia para cubrir ese mercado se está intensificando a medida que los bancos, las empresas financieras, las gestoras de activos y los corredores por internet compiten para hacerse un hueco.

Los individuos con activos entre US$ 250,000 y US$ 1 millón van a convertirse en el nuevo campo de batalla de las empresas financieras mundiales debido a que la caída de los márgenes obligan a estos bancos a centrarse en los niveles de riqueza inferiores en la escala.

Según la información de Boston Consulting Group, aproximadamente 76 millones de personas con un total de activos de US$ 18 billones se encuentran en ese segmento y otros 4 millones se suman al grupo anualmente.

La competencia para cubrir ese mercado se está intensificando a medida que los bancos, las empresas financieras, las gestoras de activos y los corredores por internet compiten para hacerse un hueco.

Gestores de patrimonio como UBS Group AG, Morgan Stanley y Bank of America Corp. han centrado su expansión en clientes con una fortuna en rápido crecimiento de decenas de millones a miles de millones de dólares.

Gran parte de estos servicios, la gestión de la riqueza offshore, se han vuelto más arriesgados y menos gratificantes a medida que las autoridades toman medidas contra el blanqueo de dinero, la evasión fiscal y la riqueza oculta tras una larga serie de escándalos de alto perfil.

"Una de las mayores áreas para la posible expansión es también una de las más olvidadas: el segmento de los acomodados", según el informe. "Esta base de posibles clientes para servicios de gestión de patrimonio es extraordinariamente prometedora".

El grupo de personas acomodadas crecerá un 6.2% en los próximos cinco años. Este crecimiento sigue siendo más lento que el aumento de multimillonarios, pero supera al aumento de la riqueza mundial.

La nueva tecnología permite a los bancos atender el segmento de una manera más centrada y eficiente, según Daniel Kessler, socio gerente de Boston Consulting en Suiza. "Es un tema que todo gestor de riqueza importante debe considerar", dijo.

Asia y Estados Unidos serán los principales contribuyentes al crecimiento de la riqueza de los acaudalados en los próximos cinco años, dijo Boston Consulting. Sin embargo, a pesar de las innumerables ofertas, la mayoría de las empresas aún no han encontrado el "punto óptimo" para servir a estas personas.

Los bancos privados tradicionales a menudo se exceden en los servicios para los clientes acaudalados al principio, asignándoles un gestor de relaciones. Cuando la actividad de los clientes no alcanza su potencial, los bancos pueden verse tentados a reducir el nivel de compromiso.

"Tales reducciones en el servicio pueden hacer que los clientes se sientan abandonados", según el informe.

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