La legalización se acerca. ¿Quién será el rey de la marihuana?

La prohibición federal del cannabis en Estados Unidos podría llegar pronto a su fin. Pero el mercado fragmentado hace que sea difícil elegir un ganador, dice Piper Jaffray.

"Creemos que pueden surgir marcas exitosas en EE.UU., probablemente basadas en la diferenciación de productos, pero en las primeras etapas de una nueva industria puede ser difícil identificar a los ganadores a largo plazo", escribió el analista Michael Lavery en una nota a sus clientes.

Lavery predice que la legalización del cannabis y los productos con THC podría ocurrir en los próximos dos a cinco años. A pesar de que algunas marcas emergentes en EE.UU., como MedMen Enterprises Inc., Lowell Herb Co. y Pax Labs Inc. parecen tener una tracción temprana, el mercado todavía está muy fragmentado.

Eso deja un gran agujero para que operadores canadienses como Canopy Growth Corp. y Tilray Inc. ingresen si las leyes cambian.

Eso no quiere decir que las compañías de cannabis estadounidenses no lo estén intentando. MedMen busca impulsar mayores ventas internas de marca para elevar los márgenes. Lowell es actualmente el líder de los cigarrillos envueltos en California, con un 35% de participación de mercado.

Pax solo produce hardware, evitando los riesgos asociados para los negocios que tienen contacto directo con la planta. Y el mercado estadounidense mismo presenta ventajas únicas a medida que los minoristas compilan datos significativos de los clientes al escanear las identificaciones de cada persona que entra por la puerta y cada compra.

Un modelo del posible crecimiento de las compañías de cannabis es el mercado de cigarrillos electrónicos, asegura Lavery. En el 2013, las cinco compañías más grandes tenían un 40% de participación en el mercado total. Hoy, es de 97%, liderado por JUUL Labs, con más de 70%.

En el sector del cannabis, Lavery estima que los siete operadores más grandes de EE.UU. que cotizan en bolsa obtuvieron como máximo seis por ciento de la cuota de mercado en el 2018, dejando espacio para que las empresas canadienses ingresen después de la prohibición.

"No sabemos quiénes serán los ganadores eventuales en la categoría de cannabis", escribe Lavery. "Esperamos una consolidación a lo largo del tiempo y creemos que los US$ 4,000 millones de Canopy y la relación de Tilray con el operador estadounidense Privateer probablemente ayuden a ambos a posicionarse para tener éxito en EE.UU."