Meta de J.R. Lindley para este año es crecer en 6%

VANESSA OCHOA FATTORINIvochoa@diariogestion.com.pe

J.R. Lindley, embotellador de Coca Cola Company en el país, se muestra confiado y espera crecer 6% este año, al mismo tiempo que alista el lanzamiento de nuevos productos en algunas categorías.Así lo señaló el gerente corporativo de operaciones de la empresa, Aldo Neira, quien considera que sus logros se deben en gran parte a la estrategia aplicada en el canal minorista que representa el 80% de sus ventas, la cual define como una apuesta de valor y segmentación frente a la de sus competidores, que se centran en el precio. "Esto nos permitió duplicar el volumen de ventas en los últimos cinco años y ganar 15 puntos de participación en el mercado. Lo que hicimos fue pasar de la pirámide tradicional de clientes a un cuadrante, al haber identificado cuatro grandes grupos", explicó.Esos cuatros clústeres, como los llama Neira, fueron: los grandes compradores de la industria y que a su vez son sus grandes colaboradores; los grandes pero no colaboran tanto; los muy colaboradores pero por su tamaño el volumen de compra es pequeño y, por último, los muy pequeños, que en Perú son un gran número."A través de un programa de valor se estableció con cada clúster una relación de compromiso en la que el cliente se comprometía con nosotros y recibía una cantidad de beneficios; era un beneficio mutuo para el crecimiento de ambos en un canal que tiene 260 mil clientes a nivel nacional", señaló Neira, quien expondrá mañana en el CAMP 2012.Si se expresa en números, dice el ejecutivo, pasaron de vender en el 2005 150 millones de cajas de botellas de 8 onzas a 260 millones en el 2011. A esto se añade la consolidación del portafolio de Coca Cola, que representa el 70% de las bebidas carbonatadas, mientras que en jugos lideran con el 51% de participación y la categoría de aguas con 35%.CIFRAS Y DATOS

Preferencia. El consumo per cápita de J.R. Lindley es de 210 botellas de 8 onzas, cifra que se incrementa entre 8% y 9% cada año.

Ventas. A nivel nacional cuentan con 280 mil puntos de venta, de los cuales Lima tiene 60 mil.

Crecimiento. En el primer cuatrimestre crecieron 9%.

EN CORTOOtras opciones. J.R. Lindley busca atraer al canal comidas y bebidas donde están los restaurantes. "Allí tenemos una clasificación similar al canal detallista, pero con algunos cambios. En algunas zonas de nivel bajo hay restaurantes donde el consumidor es A, hay que adecuarse; lo mismo hacemos con el canal moderno", dijo Neira.