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Management: Doce técnicas para vigilar a la competencia

FOTOS | No se trata de hacer espionaje industrial, sino de usar información a nuestro alcance para saber qué pasos están dando nuestros competidores.

FOTOS |    1. ESTUDIO DE MERCADO:
■ Metodología. Informe que se emplea para analizar cualquier aspecto relacionado con un sector económico o empresa en concreto. Las conclusiones se obtienen mediante el análisis de las respuestas formuladas a una muestra de consumidores, a través de diversos sistemas: entrevista directa o telefónica, reunión de grupo, etc. Puede ser más o menos exhaustivo o más o menos general y tener un carácter dinámico o estático; es decir, cabe la posibilidad de que analice la evolución durante un período de tiempo determinado.

■ Para qué sirve. Es una de las herramientas más útiles y eficaces para vigilar la posición de nuestra competencia, cómo evolucionan sus productos, su imagen institucional y la de sus marcas, el efecto de sus campañas publicitarias y, en definitiva, todo lo que queramos saber sobre la opinión de los consumidores. Aunque hay empresarios que aún lo ven como un gasto, cada vez son más los que lo entienden como una inversión para la toma de decisiones.

■ Precio orientativo. Es muy variable y depende de distintas circunstancias, como la amplitud o profundidad del análisis, la dificultad para acceder a las personas que se vayan a entrevistar, así como del tiempo que lleve su realización.

2. SEGUIMIENTO DE PRENSA
■ Metodología. Se trata de estar al tanto de las noticias que aparecen en la prensa general sobre la competencia. El seguimiento puede ser local, nacional o internacional.

■ Para qué sirve. Se usa para estar al día de los últimos movimientos o acciones de la competencia: sus inversiones, con quién está negociando y qué intereses tiene en expandirse a otras provincias o países. También podemos conocer las ampliaciones de capital, las compras de otra empresas y hasta las suspensiones de pagos.

■ Precio orientativo. El precio depende del número de medios que elija el cliente y de si se suscribe al servicio durante un mes, un trimestre o anualmente. A mayor tiempo, más rentable es el servicio.

3. PUBLICACIONES SECTORIALES■ Metodología. Es un seguimiento más específico, ceñido a las revistas y periódicos de un sector concreto. Según el sector, el número de publicaciones puede ser más o menos numeroso o más o menos técnico.

■ Para qué sirve. Para sectores que aparecen poco o nada en la prensa económica o general. Es fundamental para conocer las acciones de la competencia, así como los últimos productos o servicios que han lanzado al mercado. En muchas ocasiones, es el único medio para tener acceso a esta información, por lo que conviene suscribirse a todas las publicaciones de este tipo o contratar un servicio de seguimiento de prensa que lo hará por el empresario, ahorrándole el tiempo de lectura. Las empresas que ofrecen estos servicios facilitando un dossier,con la periodicidad que el cliente desee, en el que se recoge la información que ha aparecido en estos medios.

■ Precio orientativo. Los precios varían en función del número de medios y de los períodos de suscripción contratados.

4. BASES DE DATOS
■ Metodología. 
Algunas empresas ofrecen bases de datos con las que podemos conocer datos de la competencia: razón social, dirección, teléfono,
 fax, email, web, número de empleados, facturación, marcas, productos...

■ Para qué sirven. Pueden hacerse búsquedas sobre cualquier sector, provincia o país, así como localizar a todos y cada uno de los competidores. Muy útiles para conocer qué lugar ocupa una empresa respecto a la competencia.

■ Precio orientativo. El precio dependerá del número de empresas que se quiera controlar y de la cantidad de datos solicitada.

5. INFORMES COMERCIALES Y MEMORIAS
■ Metodología. Realizar un análisis comparativo de estos documentos permite conocer la situación de nuestra empresa respecto a la competencia.

■ Para qué sirve. Las memorias aportan datos sobre 
la situación económico-financiera de la competencia, su actividad, historia, situación patrimonial, ventas, etc. Los informes sirven para conocer los riesgos ligados a una empresa, su potencial de compra, implantación, etc.

6. SEGUIMIENTO DE BOLETINES OFICIALES
■Metodología. Existen empresas dedicadas a la lectura de los distintos boletines oficiales de las provincias, comunidades autónomas, del Estado e incluso internacionales. Sus servicios pueden resultar especialmente interesantes para conocer tanto el tipo de ayudas públicas y subvenciones, como los concursos y licitaciones a los que se presenta la competencia, además de la cuantía por todos estos conceptos.

■ Para qué sirve. Se trata de un sistema cada vez más utilizado por las empresas, ya que permite conocer las relaciones que mantiene la competencia con las distintas Administraciones públicas.
■ Precio orientativo. El precio total depende del número de boletines que el cliente desee y del tiempo de suscripción a este servicio (mensual, trimestral, etc.). Lógicamente, cuanto mayor sea el tiempo de suscripción, más económico resultará el servicio. La suscripción a varios boletines suele suponer una consiguiente reducción en el precio.

7. CONOCER LA INVERSIÓN EN PUBLICIDAD
■ Metodología. Hay empresas que hacen un seguimiento detallado de todos los anuncios que salen en los soportes publicitarios. Tienen información no sólo de cuándo y cuántas veces aparecen en un medio determinado, sino también de cuánto se gastan los anunciantes. Son datos que venden a las empresas que los requieran para analizar a su competencia y saber cuánto se gasta en publicidad.

■ Para qué sirve. Además de los datos que una empresa le puede solicitar sobre la inversión publicitaria de su competencia, realiza análisis de estos datos para conocer el alcance y la relevancia que tienen los anuncios de la competencia en los consumidores.

8. CENTINELA MERCANTIL
■ Metodología. Es un servicio que ofrecen empresas especializada en bases de datos empresariales. Se trata de un sistema de alerta y vigilancia de sociedades que permite conocer, en todo momento, cualquier movimiento de una sociedad en el Registro Mercantil, así como cualquier incidencia judicial, sin necesidad de conectarse todos los días a la web. Esta información se recibe por correo electrónico.

■ Para qué sirve. Este servicio constituye una manera efectiva de tener controladas a las empresas de nuestra competencia, ya que todos los datos oficiales económicos que las empresas tienen que presentar en el Registro Mercantil, como facturación, beneficios, etc., pueden ser conocidos sin necesidad de tener que desplazarnos físicamente a las oficinas del Registro, y además de forma casi inmediata.

■ Precio orientativo. Solamente se factura al cliente por lo que se consume, y en base a las tarifas que se hayan establecido previamente.

9. QUÉ PIENSAN LOS CLIENTES
■ Metodología. Cualquier empresa puede facilitar una encuesta a sus clientes para conocer su grado de satisfacción, y se les puede pedir que los comparen con los de los competidores. Además de este tipo de datos, otros realmente baratos de obtener son los que proporcionan directamente los clientes a los comerciales sobre los productos de la competencia.

■ Para qué sirve. Con datos como los que podemos obtener con esta fórmula, se puede llegar a averiguar cuáles son nuestros puntos fuertes y débiles, así como los de la competencia, a la hora de comercializar nuestros productos o servicios. Esta información nos permite conocer qué puntos de nuestra empresa tenemos que fortalecer y cómo atacar a la competencia.

■ Precio orientativo. Es una forma bastante barata de conseguir información. Se podría decir que apenas tiene coste económico alguno. Simplemente basta con dedicar unas horas de trabajo para hacer las hojas de la encuesta y el análisis posterior de los resultados.

10. EL ‘MISTERY SHOPPING’
■ Metodología. La técnica del mistery shopping o cliente misterioso, se puede utilizar para estudiar los puntos de venta de la competencia a través de personas que se hacen pasar por clientes. Éstos examinan de incógnito aspectos como las técnicas de venta de los vendedores, nivel de servicio, acciones en punto de venta, etc. Terminada la visita, realizan un informe.

■ Para qué sirve. Se trata de obtener información de primera mano. En un mercado tan competitivo como el actual, las expectativas de los clientes evolucionan a enorme velocidad y lo que antes podía satisfacerles, ahora ya no lo hace. Ahí es fundamental saber qué hace la competencia y cómo lo hace. Obtendremos ideas que adaptar a nuestro negocio y podremos compararnos en el desempeño para seguir mejorando.

11. INFORMES INTERNACIONALES
■ Metodología. Éstos permiten obtener información de tipo comercial, financiera, evaluación de riesgos, etc., de sociedades de los siguientes países: Alemania, Andorra, Bélgica, Francia, Gran Bretaña, Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Mónaco, Portugal o San Marino.

■ Para qué sirven. De esta forma, si estás pensando en exportar a alguno de estos países, podrás hacerte una idea de cómo le ha ido a la competencia, y en base a ello, tomar tus propias decisiones. Además, ten en cuenta que muchas de las acciones de los competidores en otros países pueden llegar a realizarse también aquí.

12. RELACIONES PÚBLICAS
■ Metodología. Ser un buen relaciones públicas con una gran red de contactos es un arma imprescindible para enterarse de por dónde va la competencia. Es bueno asistir a los actos sociales, como reuniones, exposiciones o ferias, en los que esté presente la competencia, así como acudir a las conferencias que den sus directivos.

■ Para qué sirven. Es una buena manera de enterarnos de los que pasa por nuestro sector, qué movimientos se prevén, que problemas tienen otros, etc.

■ Precio orientativo. Únicamente el coste de desplazarse hasta el lugar de la cita, así como los gastos de hotel, manutención, asistencia a las conferencias y otros gastos variados.(Artículo: emprendedores.es)

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