PERFILES

“Sin una relación de confianza real, no vas a poder vender”

“Sin una relación de confianza real, no vas a poder vender”
Redacción ContentLab
Lunes 02 de marzo del 2020

Los primeros estudios de Alexandre Massart, Commercial Manager de London Consulting Group en el Perú, no tuvieron nada que ver con la consultoría: llevó una carrera relacionada a la teología, inspirado por su padre, un filósofo y profesor. No quería ser cura, pero tampoco imaginaba que algún día sería un hombre de negocios.

Hoy, desde London Consulting Group, ayuda a las empresas a optimizar sus recursos, revisando sus procesos para hacer que las organizaciones sean más eficientes, más productivas y, al final del día, más rentables. Desde la parte comercial, le toca visitar potenciales clientes, convencerlos de la propuesta de valor de la consultora y cerrar acuerdos. Como cualquier venta, es un proceso que requiere paciencia.

Naciste en Bélgica, ¿allí hiciste tu carrera también? 
Sí, estudié en Bélgica. Mis primeros estudios fueron un poco atípicos. Estudié Filosofía en Ciencias Religiosas. Me gusta descubrir cosas nuevas. En ese sentido me gusta mucho mi trabajo actual, porque puedo saber qué hay detrás de las industrias y los procesos. Mis estudios en Filosofía de Ciencias Religiosas respondieron a una curiosidad.

¿Una curiosidad teológica?
Sí, pero no solamente era teología de la religión católica, sino que veíamos distintos temas.

¿Cómo llegaste al Perú, a una empresa de consultoría empresarial?
Un amigo, que es monje aquí, me invitó a visitarlo en un monasterio. Al final, como no sabía español, me quedé un tiempo para aprenderlo y trabajé para una ONG. Allí laboré con niños de la calle de pueblos jóvenes, para darles un trabajo decente. Por otro lado, éramos un apoyo en la educación. Después de un año regresé a Bélgica y con dos compañeros armamos una pequeña ONG, con el objetivo de armar bibliotecas en pueblos jóvenes de Perú.

Hoy tu oficina queda en San Isidro, ¿dónde trabajabas en ese entonces?
En Yerbateros, San Juan de Miraflores y Villa María del Triunfo. Conocí el Perú de la barriada, por decirlo de una cierta forma. Y, cuando terminó mi misión, como suele suceder, conocí a quien iba a ser mi esposa. Yo había descubierto el interés por la economía, entonces regresé a Bélgica y estudié un Máster en Economía y Ciencia Social.

¿Cómo llegaste a London Consulting Group?
Regresé de Bélgica para ver a mi esposa y empecé a trabajar con un amigo, que era dueño del Grupo Interforest, más conocido como tiendas Castor. Después ingresé a London Consulting Group. Estuve un año en Colombia como director comercial para Colombia y Ecuador, y después de un año salió el puesto acá en Perú, desde donde manejamos Chile.

¿La teología te ayudó a ser vendedor?
No. En lo que sí me ayudó fue a trabajar como docente en Bélgica. Cuando nos encontramos frente a estudiantes con expectativas, tienes que saber responder a esta sed de conocimiento y explicar de forma clara y sencilla los temas. Al final, lo que me toca en mi trabajo de director comercial es explicar a mis clientes lo que uno hace y cómo podemos ayudarlos a entender un poco más su negocio.

Si alguien que recién empieza te pide consejos para vender u ofrecer una consultoría, ¿qué le dirías?
Es más fácil vender un producto que vender un servicio. Entonces, lo primero es generar un lazo de confianza. Si no hay una relación de confianza, no vas a poder vender. Y tiene que ser una relación de confianza real. Lo segundo es entender la etapa en la cual se encuentra y qué puede necesitar. Tercero, demostrarle que sus problemáticas, preguntas o consultas realmente tienen respuestas, y que trabajando en equipo podemos solucionarlas.

Tras hacer una propuesta comercial a un cliente, ¿después de cuántos días lo llamas para retomar el contacto? ¿Cuándo conviene mandarle un e-mail?
Depende de muchas cosas. Hay clientes que en la primera reunión te piden tener una propuesta y pueden tener la capacidad de tomar una decisión de forma muy rápida. Hay clientes que necesitan digerir un poco la información que han recibido. Otros se hacen más cuestionamientos, y hay otros que realmente no están interesados. Todo depende de esas variables. Como consultores, vendemos intangibles. Entonces, tenemos que sentir que el cliente requiere pasar a otro nivel. Ese es el momento.

¿Clasificas a tus clientes, por así decirlo, en algún orden, como frío o tibio?
Sí, clasificarlos ayuda. Hay un sector de actividad que es más caliente que otros. Creo que me focalizo primero en el sector, en la actividad, para encontrar los clientes que tienen mayor necesidad. Así es más fácil llegar a prospectos calientes o muy calientes. Pero sucede que pueden haber clientes fríos, pero yo sé que realmente las cosas pueden cambiar muy rápido. Es decir, un cliente que está muy caliente de pronto puede enfriarse porque sus decisiones estratégicas van cambiando, y a la vez un cliente que ayer no estaba interesado, por un proceso de adquisición o incorporación de una planta hoy al día puede aparecer muy calentito.

La consultoría, por tradición, se cobra por horas. ¿Cómo calculan el servicio cuando un cliente les hace una pregunta por WhatsApp?
Nosotros no contabilizamos nuestro tiempo, trabajamos a tiempo completo con nuestros clientes con un ‘fee’ mensual. Tampoco nos focalizamos en cobrar por resultado, porque lo que buscamos es un resultado sostenible en el tiempo. Entonces, realmente no estoy mirando el reloj cuando estoy frente al cliente o contando la cantidad de mensajes de WhatsApp que le mando. Lo que hacemos es garantizar un retorno con un porcentaje establecido.

¿Es riesgoso?
Ofrecer un alto resultado es riesgoso si no sabes hacer bien tu trabajo. Nosotros tenemos un respaldo de más de 29 años de trabajo, estamos en 27 países, hemos organizado más de 2 mil proyectos y tenemos 150 proyectos en el país. Conocemos nuestro negocio. Cuando hay resultados y casos de éxito que te avalan, ganas credibilidad. De eso se trata

ESPACIO PATROCINADO POR AFP HABITAT