PERFILES

“Invertir en un modelo informal de franquicia puede salir caro"

“Invertir en un modelo informal de franquicia puede salir caro
Redacción ContentLab
Lunes 24 de febrero del 2020

Si partimos por el nombre de su libro, Fernando López de Castilla es el profeta. El evangelio –su mensaje divino– son las franquicias formales, que obedecen a modelos de negocio exitosos con protocolos, sistemas y procesos probados. ¿Y Dios? No lo dice, pero confirma que ha visto por lo menos unas treinta veces ‘The Founder’, la película que trata sobre cómo Ray Kroc convirtió un local de hamburguesas en San Bernardino en una de las franquicias más importantes del planeta. 

‘La Biblia de las franquicias’ (Planeta, 2019) reúne un conjunto de buenas prácticas y consejos para aquellos que buscan convertir su negocio en una franquicia, así como para aquellos que podrían estar interesados en invertir en una. “Siempre viví enamorado de las franquicias. Cada vez que mi familia y yo viajábamos a Estados Unidos y entraba en una, me daba cuenta del gran potencial que había en el Perú, profesionalizando la industria”, explica.

Después de trabajar durante 15 años en diversas empresas, fundó en 2011 Nexo Franquicia, donde ayuda a empresarios a llevar su negocio al sistema de franquicias, a inversionistas que quieren operar una franquicia, y a propietarios de franquicias que quieren traspasar su negocio.

El nombre de tu libro provoca curiosidad. ¿Es la palabra definitiva sobre las franquicias?
Yo tenía otro título, uno más modesto, pero la editorial lo bautizó de esa forma porque, después de leer el manuscrito, consideraron que podía convertirse en el referente de la industria a nivel de Iberoamérica.

¿Cómo describirías el mercado de franquicias a nivel Perú?
La industria de las franquicias es, a nivel de Latinoamérica, informal y fragmentada. En general, en países como Perú, Chile, Colombia y Ecuador es un sistema sin buenas prácticas. Muchos de los negocios que vemos a diario –algunos en la prensa o las redes sociales– no son franquicias. Por esa razón las inversiones en este rubro no son tan altas como alguien podría imaginarse.

¿Por qué dirías que las personas no invierten en una franquicia formal?
Por miedo a invertir. Pero, paradójicamente, invertir en un modelo informal de franquicia te puede salir muy caro, a comparación de hacerlo con una fórmula formal y profesional.

En el Perú ha habido casos notorios de malas prácticas en franquicias, tanto globales como locales. ¿Qué pasó en esos casos?
En el caso de la marca global, se trató de una situación en la que se dejaron de seguir los protocolos y los procesos de operación de la marca franquicia. Puede ser que el operador o franquiciado, o su personal, obvió los procesos por falta de capacitación. En el caso más reciente –el restaurante en la Costa Verde– cabe preguntarse primero si este negocio realmente era una franquicia. Y la respuesta es que no lo era.

¿Por qué ese negocio de restaurante no era una franquicia?
Hay una gran diferencia entre una franquicia y una licencia de uso de la marca: ambos otorgan el derecho para la explotación de la marca, pero la franquicia, además, otorga un uso del modelo de negocio.

¿Cuál es la diferencia entre un negocio común y una franquicia?
La principal es que estas invirtiendo en no equivocarte. Tú estas pagando por burlar la curva de aprendizaje de un negocio. Ahorras tiempo, porque inviertes en un negocio que ya es exitoso. Pasas el valle de la muerte por el costadito, sin bajar.

¿Cuáles son los temas que se deben considerar antes de invertir en una franquicia?
Primero, si eres el propietario de un negocio, sea chiquito, mediano, grande o muy grande, y quieres hacerlo crecer, yo creo que la franquicia como sistema es para ti. Ojo, este no es un modelo para todos, pero, para los que sí, piensen en construir franquicias profesionales y no crean que ahorrando en su sistema de crecimiento tendrán éxito. Lo único que se ahorran es dinero a corto plazo y ganarán muchos problemas a largo plazo. Desde el punto de vista del que compra una franquicia, este debe adquirir una franquicia profesional. Lo último, para ambos casos, franquiciadores y franquiciados: enamórense del sistema. No se van a arrepentir.

Cuando uno compra una franquicia, ¿qué estás pagando, el costo de uso de la marca o el proceso y la metodología del negocio?
La franquicia como sistema tiene tres ingresos básicos. Primero, el cargo de entrada. Luego las regalías, que son mensuales. Es el monto que paga el franquiciado al franquiciante. Y, finalmente, está la cuota de publicidad que le paga el franquiciado al franquiciante.

A veces uno imagina que solo se franquician restaurantes, ¿qué otros negocios caen en esta categoría?
Cuando una persona habla de franquicias piensa en McDonald’s. Eso se debe simplemente a la poca evolución de los mercados, que están, digamos, en la primera etapa evolutiva a nivel global. Porque lo más notorio son los restaurantes de comida rápida. En Estados Unidos, por ejemplo, solo el 40% de negocios de franquicia son ‘fastfood’. El resto son franquicias de servicios, de ‘fitness’, lavados de alfombras, centros de masajes, etc.

Tú debes haber visto la película de la historia del fundador de McDonald’s (The Founder).
Unas 30 veces…

La mayoría de personas, al ver la historia Ray Kroc, se van a los extremos: o fue un desalmado o simplemente aprovechó una oportunidad. ¿Qué opinas tú?
Creo, más allá del aspecto moral o ético de esta persona, que Ray Kroc fue un gigante que redefinió el concepto de la franquicia moderna.

ESPACIO PATROCINADO POR AFP HABITAT