Un negocio en el que todos ganan
Hoy es más frecuente escuchar de empresas que producen sin dejar de involucrar a las comunidades en las que operan o que son sus proveedoras. Hay compañías grandes que cumplen con ese propósito, pero son especialmente empresas de menor tamaño o emprendimientos sociales los que han asumido esta tarea como el centro de su idea de negocio. No es solo una cuestión de responsabilidad social o con el medio ambiente sino en algunos casos una exigencia del mercado.
Francesco Canchari vive días agitados. El gerente general de Tierra del Monte está atendiendo los detalles de su nueva planta en Huachipa, la cual ha requerido una inversión de 900 mil dólares. Por ahora, su planta de Mala tiene capacidad para procesar 80 toneladas de sal de Maras, el producto que vende al mundo, pero en este nuevo lugar pueden caber 500 toneladas. Es una mudanza necesaria porque su producción seguirá creciendo: ha cerrado un acuerdo por 20 años con una gran distribuidora de China.
La sal de Maras (Cusco) ha llegado a lugares que Canchari nunca hubiera imaginado. Se vende en Japón, Singapur, Noruega, Finlandia, entre otros países. Tiene seis distribuidores en Estados Unidos y está por enviar a China una presentación especial: una caja con treinta sachets de un gramo de sal. Canchari hace el producto que el cliente quiere y en este caso responde a la costumbre de los ciudadanos chinos de tomar un vaso de agua con sal en las mañanas. Y hasta cuenta que la sal de Maras ha llegado a venderse como parte de un kit de baño de 50 mil dólares junto a otros productos exóticos.
El producto fue ganando mercado en el exterior gracias a su procedencia. Una sal que se produce en el valle sagrado de los Incas tiene una mística que el extranjero reconoce y está dispuesto a pagar. Por eso desde el inicio vendió la sal de Maras como un producto único. No compraba sacos de sal para venderlos de la misma manera sino que vendía al granel pero en cajas especiales de 20 kilos. "Cuidaba la forma del empaque porque es una de las pocas sales naturales que existen en el mundo, no la podía tratar como a cualquier producto", dice.
Canchari era un ingeniero de sistemas dedicado a la consultoría y que había hecho carrera en el área de informática de un laboratorio. Hasta que un día, hace más de diez años, en una reunión de amigos escuchó a un chef francés hablar de la sal de Maras. Como casi todos en la reunión, Canchari no la conocía, y su curiosidad lo llevó a viajar al Cusco y ver que esta sal rosada y rica en hierro se producía naturalmente en unas pozas. Solo se vendía en algunos mercadillos cercanos. Y él que buscaba una oportunidad de hacer negocios, de tener un ingreso adicional, sintió que lo había encontrado. Luego de tres meses de buscar clientes por Internet vendió su primera tonelada a una escuela de cocina de Aspen en Colorado, sin saber que sus dueños eran también los de Salt Traders, el mayor comercializador de sal en EE.UU.
Desde el inicio la idea de Canchari fue que la producción y la venta de sal de Maras tuviera un impacto social en todo este distrito cusqueño. "Nunca fue una obligación que asumimos como parte de comprarles la sal, pudimos nunca haber hecho nada, pero con mi esposa vimos las necesidades y no pensamos en otra cosa que hacer algo", dice. Se trabaja desde entonces en campañas de salud y contra el friaje o en actividades educativas y recreativas para los niños-gracias a donaciones, colectas y trabajo voluntario-, y desde hace dos años se formalizó una ONG para apoyar a las comunidades de Maras que no viven ni de la sal ni del turismo. Con ellos se están trabajando dos proyectos con la intención de que sean sostenibles: la crianza de cuyes y el cultivo de unas flores llamadas astromelias. Se espera mejorar en un futuro los ingresos de 500 familias de las comunidades de Umachurco y Mullakas Misminay. "Ahora el proyecto social es parte de nuestras fortalezas", dice. Se han creado 70 presentaciones de productos con sal de maras para exportar en diversos años. En el Perú se comercializan solo diez.
Este año Tierra del Monte le comprará a la comunidad de Maras 250 toneladas de sal. Pero el próximo año esa demanda podría crecer hasta 40%, un porcentaje similar al que proyecta la empresa para el crecimiento de sus ventas. Las 402 familias que son dueñas de las pozas formaron una empresa para gestionar la venta conjunta. Canchari, quien por mucho tiempo fue su único comprador, cumplió con ellas al demandar cada año mayor cantidad y promocionar a su vez el turismo en la zona. Hoy cientos de personas llegan a diario para ver cómo se produce una sal, que hace un tiempo desconocían y que ahora se usa como un producto gourmet y saludable, un ingrediente especial para darle un toque de sabor a las comidas. Todos ganaron.
"Para que una relación sea sostenible con una comunidad hay que comunicar claramente los objetivos de la empresa", asegura Canchari. Para él fue clave que la comunidad se uniera a su proyecto y se convenciera de desarrollar un producto de calidad. "Si la comunidad no hubiera estado involucrada no tendríamos un insumo que ofrecer, por eso creo que impulsar proyectos sociales es importante porque sienten una retribución diferente".
✎ Escribe: Julio Escalante
✽ Fotos: Omar Lucas, Fidel Carrillo y archivo
