Viva GyM: La convivencia social es determinante para el crecimiento de negocio

En las nuevas oficinas de Petit Thouars del Grupo Graña y Montero, las mesas de ping-pong, la cafetería y los espacios sociales podrían ser un simil de lo que, para Rolando Ponce, exige el peruano moderno en cuanto a la compra de un inmueble. "El 97% de mis proyectos tienen áreas comunes. Un ejemplo de esto es un proyecto en San Miguel, donde, de los 14.000 m2 que tiene, 5.000 m2 son áreas libres", detalla el CEO de Viva GyM.

Para el ejecutivo, con 22 años en el negocio inmobiliario, esta característica es neurálgica en sus ventas, lo que, a su vez, le ha dado la oportunidad de acercarse más al cliente final en busca de darle mayores recompensas en la posventa. El desafío es seguir aumentando su participación en la demanda insatisfecha de 444.000 familias para mantener su liderazgo en el share de ventas que, por cierto, ya maneja.

Negocio en concretoPonce detalla que el 2015 seguirá la tendencia del 2014, producto de la desaceleración. Por ello, entre sus línea de negocio en conjunto –representadas al 7% por oficinas y el grueso en vivienda–, el gerente general proyecta un cierre de US$ 75 millones, tal como cerró en el 2014 y como parte de un proceso de recuperación al bajón del 30% que tuvo la compañía en ventas durante el periodo 2013-2014.

"Un indicador que manejamos es el cruce de la cantidad de visitas que recibo en la sala de ventas y cuánto vendo: mi curva de visitas se ha mantenido, eso quiere decir que todavía hay demanda a pesar de que la venta se ha mantenido porque el cliente no califica", explica el ejecutivo.

Con 25 proyectos en faena, 60% de ellos dirigidos al sector C, y divididos entre oficinas, departamentos con precios de hasta los US$. 2 millones y vivienda social en Piura, Chiclayo, Chimbote, Huancayo y Lima, Ponce detalla que los más grandes de ellos están en Collique, el cuartel San Martín y Lurín, este último con 2.000 hectáreas y que será desarrollado como complejo industrial, pero con el que planea desarrollar también una zona de vivienda.

"Para que la gente que trabaje allí no tenga que venir desde Lima", dice.

"En cada proyecto, queremos diferenciarnos en el servicio posventa, por eso creamos Ayni, un programa de acompañamiento para nuestros compradores que los ayuda a manejar la gestión y relaciones dentro de los condominios, con talleres que van desde manejos administrativos hasta conflictos", detalla.

Esto ha logrado que la venta de referidos de Viva alcance el 35% de sus ventas totales, con lo cual Viva ya no solo deberá reconocerse como desarrolladores inmobiliarios, sino también como desarrolladores de relaciones.