Vendedoras hispánicas de Avon pueden llegar a salvar la empresa

Texas es grande. La mañana de Isabel Hernández es más grande todavía, no tiene ni un centímetro de su agenda diaria libre cuando suena el teléfono. Una de sus clientas se quedó directamente sin aceite para baño. Hernández da una vuelta de 180° grados en la autopista y se dirige a la casa de Velma Aguilar.

"¡Hola!" saluda al llegar a la casa estilo rancho de Aguilar en McAllen, la ciudad del Valle del Río Grande a ocho millas (12 kilómetros) de la frontera mexicana. Las dos se abrazan. Durante los siguientes 30 minutos, sentadas una junto a la otra en un sillón de cuero, Hernández va llevando a la maestra de jardín de infantes retirada hacia una orden por US$ 102.83 de aceite para baño y cremas en su carácter de poseedora de la tarjeta de miembro de la brigada de labiales y maquillaje que viene recorriendo barrios de los Estados Unidos desde 1886.

Hernández, de 39 años, ha sido nombrada recientemente Vendedora de Avon. Cuesta imaginar una corporación estadounidense y una persona que se necesiten mutuamente más.

La corporación se está derrumbando: su fuerza de ventas peripatética se contrajo hasta unas 300.000 desde un pico máximo de 600,000 en 2004. El valor de mercado durante ese mismo lapso cayó unos tres cuartos hasta US$ 5,000 millones, y la acción bajó 36 por ciento este año.

Los cargos por mala gestión y una investigación china por coimas que derivó en que Avon aceptara pagar US$ 135 millones en reclamos civiles y penales no son más que el punto de partida para explicar el desastre.

En su mayoría hispánicasLas mejores posibilidades para Avon parecen estar en lugares como McAllen, una ciudad con una expansión minorista bordeada de palmeras que este verano fue noticia como destino de un número sin precedente de niños no acompañados que cruzaron ilegalmente a los Estados Unidos.

Los 137,000 residentes legales de McAllen son en un 85% hispánicos. Los 10 distritos más importantes de Avon en los Estados Unidos son en su mayoría hispánicos. Casi un tercio de las representantes de ventas de alta gama y reclutamiento son hispánicas. Hernández es hispánica.

Si la empresa se hubiera concentrado antes en sus clientes hispánicas, podría haberse evitado algunos problemas, dijo en una conferencia en febrero Pablo Muñoz, presidente de Avon Norteamérica.

Entra Hernández. Tiene tres hijos –de 16, 8 y 4 años- y un marido, Cristino, de 53 años, que conduce un camión. Viven en una modesta casa de tres dormitorios con un parque grandísimo. Los ingresos familiares alcanzan US$ 35,000, de los cuales sólo unos miles provienen de Hernández en este momento. La suma total no llega muy lejos ni siquiera en el extremo de la bota del polvoriento Texas.

Más aún, Cristino tiene diabetes. Toma medicación en forma de comprimidos para su enfermedad. Hernández teme que si los médicos deciden que necesita inyectarse insulina Cristino pierda su licencia de conductor. Una junta médica debería analizar su caso.

Emprendimiento en ciernesMás allá de esta eventualidad alarmante, Hernández dice que su marido ya no sabe cómo hacer para llegar a fin de mes.

El plan es que un día se sume a su esposa como socia en su naciente emprendimiento en Avon. Con apenas un año en la actividad, Hernández gana unos US$ 100 cada dos semanas, de modo que hay mucho trabajo por hacer antes de que la empresa pueda ser un sostén familiar.

"Quiero hacer lo que sea bueno para mi familia", dice a través de una traductora. Hernández no habla inglés –otras compañeras Vendedoras de Avon actuaron como traductoras durante las entrevistas.

Dueña de una cara redonda radiante y unos ojos marrones cálidos, nació en Soto La Marina, Tamaulipas, México, en 1975. Madre sola, llegó a los Estados Unidos en 2002 con su hija mayor, después de dejar un buen empleo como empleada contable con formación terciaria cuando unos hombres armados rodearon su auto para perpetrar lo que ella define como un secuestro por rescate.

Universo Tex-MexCon una visa de turista que utilizaba regularmente para venir a hacer compras, se mudó a McAllen. Su visa y la de su hija caducaron en 2012, lo cual la convirtió en uno de los aproximadamente 1,8 millones de inmigrantes mexicanos indocumentados. Dijo que está trabajando con un abogado para legalizar su situación.

El hecho de que no tuviera miedo de ver publicados su nombre y sus circunstancias habla de su alto nivel de comodidad en un universo Tex-Mex donde el inglés y el español se entrelazan en prácticamente todas las conversaciones.

En los carteles de las tiendas de empeño en McAllen se lee "Buy Gold Silver" y, más abajo, "Compro oro y plata". Las zonas comerciales de nivel más alto con concesionarios Mercedes, Michael Kors y otros, atraen a mexicanos ricos que han inventado un verbo para sus paseos caros: "mcllenear".

Tacos y tamalesAl comienzo, Hernández preparaba tacos y tamales y los vendía en la escuela de su hija por un dólar. En 2005, se casó con Cristino, un mexicano con tarjeta de residencia permanente, y tuvo otros dos hijos.

Oyó hablar por primera vez de Avon en México cuando fue a ver "El joven manos de tijeras", la película de 1990 protagonizada por Johnny Depp. La mujer que adopta al extraño joven de Depp es Vendedora de Avon.

El año pasado, una profesora que es representante de Avon la llevó a la oficina de Silvia Tamayo, la súper estrella de Avon en McAllen.

El imperio de Tamayo ocupa el puesto número 13 en los Estados Unidos con un promedio de US$5 millones en ventas anuales de las 973 representantes que ha reclutado a lo largo de 18 años. Son en su mayoría mujeres, como Hernández, algunas de ellas son indocumentadas y trabajan para obtener la ciudadanía, dijo Tamayo. Avon no se inmiscuye en los antecedentes de sus representantes dado que no son empleadas de la empresa, dijo Jennifer Vargas, una portavoz.

Emular a TamayoEl éxito de Tamayo atrae a vendedoras que tienen la esperanza de emularla. Tamayo, que también es inmigrante mexicana actualmente ciudadana estadounidense, ganó US$ 250,000 en su mejor año. Dice que promedia US$ 200,000 y vive con su marido y dos de tres hijos adultos. Entre sus vehículos, tiene dos Mercedes y una camioneta Ford F150.

Hay seis niveles en la jerarquía de vendedoras, desde líder de unidad hasta el rango de Tamayo como ejecutiva nacional sénior, dijo. Tamayo dice que el sistema no es piramidal ya que las representantes que están por debajo de ella ganan dinero, generalmente mucho.

Las vendedoras de Avon de Tamayo en McAllen no golpean puertas. Es muy peligroso. Llevan en cambio máscaras para pestañas y perfumes de muestra y se acercan a la gente en tiendas, restaurantes, iglesias, gimnasios y estacionamientos de escuelas. Por cada 10 tarjetas que entrega, Tamayo, que todavía sigue trabajando como representante de ventas, recibe dos llamadas, dice.

Después de mediodía, Hernández vuelve a su casa en la localidad de Álamo para el trabajo de papeleo y para realizar algunas llamadas. Sentada a su escritorio en el pequeño cobertizo, señala un televisor de pantalla plana. Lo ganó, además de un iPad, una máquina para hacer palomitas de maíz y una juguera a través de distintas promociones de reclutamiento de Avon.

A las 15:00 horas va a recoger a sus hijos a la escuela y luego a McDonald's, donde los Big Mac tienen descuento los miércoles.

Hernández deja a Melissa, su hija mayor, que es bilingüe, vigilando a sus hermanos más pequeños mientras comen y juegan en el patio de juegos interior.

"Tiene el impulso de ser mejor en todo", dice Melissa refiriéndose a su mamá. "Y en Avon es la mejor".