“Standford negocia con 4 mil librerías, una por una”

Stephanía Palomino Melgarstephania.palomino@diariogestion.com.pe

¿Cuál es el giro comercial de la marca?Actualmente seguimos distribuyendo marcas como Faber Castell, pero nuestro fuerte es producir y distribuir Standford, que representa el 95% de nuestro portafolio. Tenemos otras marcas como Ofi, Conti y Milano, pero lo más fuerte es Stanford.

¿Cómo ha cambiado la inversión del consumidor? Hace diez años la inversión que un consumidor hacía era 50% menor. Ahora se buscan productos de calidad. Hay mercado para todos, pero en el tema educativo el precio no es el primer objetivo.

¿Cuál es la participación de la marca Standford?Es aproximadamente el 25% del total del mercado que puede alcanzar los 75 millones de cuadernos en la temporada.

¿Cómo manejan la estacionalidad de los productos?Como empresa enviamos los productos a clientes intermediarios como librerías y distribuidores. Esos movimientos se realizan en los meses de noviembre y diciembre, en esa época el producto se mueve en grandes volúmenes, pero todavía no sale al mercado. La venta minorista, donde se ven las tiendas llenas, es en febrero y la primera semana de marzo, pues son picos de venta.

¿Cuáles son los mejores canales para distribuir?A lo largo de los años el 10% de las ventas de estos productos se hace en supermercados o autoservicios, la gran mayoría de clientes va a los libreros, tiendas especializadas (tienen el formato de autoservicio, pero solo venden productos escolares y de oficina) o a las ferias.

¿Dónde se da el trabajo duro?El mayor trabajo se da en el punto de venta. A diferencia de un supermercado o autoservicio, donde la oferta no está completa, una librería es más cercana al consumidor y tiene el conocimiento de sus necesidades.

Entonces, ¿cuál es el beneficio de un supermercado?En un autoservicio o supermercado haces una sola negociación para todas las tiendas, en cambio en una librería el tipo de venta es de uno por uno y son 4 mil clientes, lo que lo convierte en un reto.

¿Cómo hacen su ingreso a provincias?A través de grandes distribuidores, solo en Arequipa estamos en una feria porque hubo cambios con el distribuidor.

¿Cómo se dividen las ventas?Nuestro volumen de ventas es un 30% en provincias. Lo que pasa es que muchos de nuestros clientes vienen a Lima a comprar para provincias.

¿Tendrán una tienda de venta directa?Respetamos mucho los canales y no competimos con nuestros clientes.

HOJA DE VIDANombre: Royni Chumpitaz Cargo: Gerente de Planeamiento de Continental.Estudios: Profesional en Investigación Operativa de la Universidad Mayor de San Marcos.Cargos anteriores: Jefe de Producto de Standford.Edad: 42 años.