“La primera compra fue de 30 motos, no hay otra forma de empezar con Ducati”

Nancy Portugal Pradonancy.portugal@diariogestion.com.pe

Para abrir un local de Ducati se tiene que adquirir un stock de motocicletas fijo, repuestos y herramientas. "O empiezas así, o no empiezas", revela Diego Maranzana, gerente de la marca para el Perú.

Hoy todos los compradores de la marca son gerentes de empresas, dijo. Un mando medio elegirá una Monster, y el dueño de la compañía optará por una Diavel.

¿Es el primer concesionario de Ducati en el Perú?Es el primer concesionario oficial. Teníamos una boutique pequeña en Miraflores donde se venden muchos souvenirs. Es similar a las pequeñas boutiques que tiene la marca en aeropuertos de otros países.

¿Es una marca que además de compradores tiene fans?Exacto. Lo que hicimos en Miraflores fue hacer un pequeño mix. Normalmente, en una tienda de Ducati hay una moto y en esa tenemos tres. Solo se exhiben, no cerramos la venta allá sino en el concesionario.

¿Cuántas Ducati han vendido desde que llegó la marca?Hemos vendido 130 motos desde el 1 de enero del 2012. Estábamos en un concesionario de Seat. Siempre pensamos que necesitábamos un concesionario, la fábrica exige eso.

¿Con cuántas motocicletas tiene que empezar un concesionario como el suyo?La primera compra tiene que abarcar cerca de 30 motos. No hay otra forma de empezar con Ducati. Adicionalmente, tienes que comprar un lote de repuestos que suma cerca de US$ 100 mil y en herramientas, entre US$ 40 mil y US$ 50 mil.

Se estimaba una inversión de US$ 150 mil, ¿se superó esa cifra al final?Se invirtió más. Yo creo que estamos en S/. 600 mil. Esto sin incluir las motos, un promedio de US$ 12 mil por cada una.

¿Quién es su competencia?BMW, Triumph, Honda, Yamaha, Suzuki y Kawasaki. BMW está un poco por delante de nosotros en cantidad de motos porque entró antes.

¿Y el market share de Ducati?En el Perú, se venden 200 mil motos en un año. Unas 60 mil son trimotos y de las 140 mil que quedan, las motos de alta gama, como BMW, Ducati y Triumph, representan un 1%. Entre todas las marcas de alta gama, no vendemos más de 300 al año. Ducati tiene un 10% de ese total.

¿Cómo le va al Perú en ventas en comparación con la región?Chile vende unas 300 Ducati en un año y Colombia 170. La marca tiene más años allá que en el Perú.

¿Cómo los afectó el enfriamiento de la economía?El año pasado sentimos la pegada. En lugar de vender 50 motos, vendimos 36. No cumplimos con el objetivo de venta, pero este año vamos muy bien. El tráfico es más intenso y muchos gerentes que se mueven todo el día, no quieren estar en él.

¿Qué caracteriza al comprador de Ducati en Perú?El total de compradores es gerente o tiene una empresa, pero no necesariamente se trata de una empresa muy grande. El gerente de una compañía mediana, por ejemplo, adquiere una Monster de US$ 140 mil.

¿A través de qué mecanismo se suele adquirir una Ducati?Hay financiamiento a través del BCP y otras entidades financieras, pero el grueso es cash. Nueve de cada diez compradores pagan la motocicleta desde su cuenta bancaria.

¿Cuáles son las motocicletas más demandas?Las Monster. Los modelos van amarrados al uso. Por ejemplo, la Monster es una moto muy comprada por gerentes de mandos medios. El dueño de la empresa quiere una Diavel.

¿Cuál es la más costosa?La moto deportiva que el cliente quiere llevar a la Chutana. La 1199 es la fórmula 1 de las motos. Es como un Ferrari; la llevas a la calle, pero la puedes hacer competir. Cuesta entre US$ 29 mil y US$ 90 mil.

¿Se vende mucho merchandising de Ducati?En un mes, se pueden generar S/. 90 mil entre los dos locales.

Otro sí digoReventa. Según Maranzana, Ducati también penetra en segmentos medios. "Ellos compran las Monster de segunda mano; buscan ingresar al mundo Ducati por ahí".El gerente agrega que en este modelo, el precio inicial se mantiene mucho. Hay motos del 2012 que costaron US$ 12, 900 y se han revendido en US$ 10 mil, dijo.

Cifras y datosConcesionario. El nuevo local acaba de abrir hace una semana.Ventas. Después de la apertura del local, la marca ha vendido tres motocicletas, pero Diego Maranzana asegura que la apertura del concesionario no tiene nada que ver con ello.Dimensión. El concesionario de Ducati tiene 240 m2. Esto comprende el showroom y el área mecánica.

Hoja de vidaNombre: Diego Maranzana.Cargo: Gerente de Ducati para Perú.Estudios: Pontificia Universidad Católica y Universidad de Lima.Cursos: KTM – ventas (Austria), Ducati ventas, service, lead managment, merchandising.