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Antes de la pandemia del COVID-19, las ventas de Platería Rocío provenían en un 70% de las exportaciones. Sin embargo, estas se vieron sumamente afectadas porque muchos de sus clientes en el exterior cerraron sus negocios o redujeron sus ventas. Ante ello, el negocio se ha reconfigurado y ahora su principal fuente de ingresos son las compras B2C (business-to-consumer) que realizan clientes del exterior, dice su CEO, Rocío Mantilla.
“Nuestras ventas están viniendo sobre todo del B2C de afuera, que no las consideramos exportaciones porque no son precisamente ventas a empresas, sino ventas que realizamos por las redes sociales o por internet a personas naturales”, indica a Gestión la fundadora de la empresa que elabora artículos de plata y otros metales para decoración, hotelería, entre otros.
Precisa que alrededor del 80% de la facturación de la empresa proviene de las ventas a personas naturales. De este total, siete de cada 10 compras se realizan en el exterior y tres en el Perú. El restante 20% de las ventas tiene como clientes a empresas del exterior y el interior, en proporciones similares.
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Sube ticket promedio
Estos nuevos clientes muchas veces son personas que buscan regalos exclusivos para bodas u otros eventos similares, o también pequeños emprendedores. Los países de los compradores son los Estados Unidos, Panamá, Ecuador, Colombia y Chile.
En los inicios de la pandemia, el ticket promedio de compra de estos clientes era de unos US$150, pero pronto cayeron en la cuenta de que les convenía concentrar sus compras y pedir volúmenes significativos a fin de reducir los costos de envío por producto, por lo cual hoy en día el ticket promedio B2C de la compañía es de US$500.
Si bien Platería Rocío todavía no lograr recuperar los niveles de venta del año previo a la pandemia, en el 2022 alcanzó un 35% de crecimiento en su facturación versus el 2021. Esto en parte se debió a que los hoteles y salones de eventos han empezado a reactivarse. En consecuencia, se dinamizaron dos de las principales líneas de productos de la compañía: la decorativa y la hotelera. A inicios de año proyectaba que en el 2023 las ventas crecerían 50%, pero debido a la complicada situación interna y externa, Mantilla estima que se podría alcanzar una tasa de 30%.
Otro factor que ha incidido en los resultados del año pasado es la venta del año de urnas de plata o bañadas en plata, que se incrementó de forma notable a raíz de la pandemia. El mayor número de fallecimientos ocurridos a partir de ese año llevó a los cementerios y funerarias a ofrecer a su público dichos recipientes labrados para depositar allí las cenizas de sus familiares cremados. En consecuencia, su uso se hizo más común y más personas optan por ellos hoy en día.
Así, antes de la pandemia las urnas representaban entre un 10% o 15% de las ventas de la empresa y hoy en día concentran alrededor del 25%. El precio al que suelen venderse a los usuarios finales oscila entre los US$500 y US$1000, indica Rocío Mantilla.
Por otro lado, el año pasado se incrementaron los costos de los insumos importados para la fabricación de los artículos de platería y sus respectivos empaques, por lo cual la rentabilidad de los productos se redujo de manera considerable. “Tuvimos que sacrificar la utilidad. Normalmente, percibíamos una utilidad de 35% en promedio, pero con esta situación, bajó a un promedio de 20% y cuando se trata de grandes cantidades, se ha reducido a 15%, que es muy poco”, comentó la CEO.