BBVA: para el año 2020 tiene la expectativa de que los clientes de banca privada sean 6 mil

Por Rafael Rojas Tupayachi

La banca empresa y la banca minorista son las canteras de la banca privada en la segunda institución financiera más grande del país. “Existe una sinergia entre las tres bancas”, expresa el ejecutivo responsable de este segmento en el BBVA Continental.

Gustavo Delgado-Aparicio remarca la movilidad ascendente que existe entre los 11,000 clientes de la banca empresa y una banca minorista que maneja alrededor de 4 millones de clientes, de los cuales 500,000 son pymes; 120,000, VIP y 3 millones 300 mil, retail; mientras que la banca privada tiene 2,200 clientes.

“Hay un ciclo de vida con una continua migración de nuestros clientes. Buscamos esa sinergia para diferenciarnos en un entorno retador”, manifiesta el también gerente general adjunto del BBVA Continental.

Añade que el mencionado entorno retador alude a que cada vez los clientes se encuentran más empoderados e informados, los spreads mantienen su tendencia decreciente, se incrementa la competencia con el protagonismo de las fintech, las innovaciones tienen un menor periodo de vigencia y cada vez se incrementa el pedido de capital a los bancos.

DIGITAL
Ante este escenario, Delgado-Aparicio enfatiza que se hace necesario desarrollar capacidades digitales y operacionales. En ese sentido, el BBVA Continental viene aplicando transformación digital con cuatro frentes.

El primer frente tiene que ver con promover la venta digital mediante los canales de las tres bancas aludidas. “Hoy el 18% de nuestras ventas unitarias se hace digitalmente. Para el 2020, nuestra meta es llegar al 50%”, enfatiza el gerente de Banca Empresas, Minorista y Privada del BBVA Continental.

Los ejes de la venta digital son el beneficio del autoservicio como aliado de la banca para la atención al cliente, el desarrollo de las capacidades digitales para procesar toda la información.

“El feedback recibido lo procesamos y lo personalizamos, acabamos de trabajar 38 campañas el año pasado y pretendemos el 2018 concretar 3,000 campañas”, proyecta Delgado-Aparicio. Además, citó los beneficios del BBVA Wallet y del recién lanzado BBVA Manager, que administra las finanzas personales.

“Estamos introduciendo el Soft Token que automáticamente genera un código desde el celular. Esta innovación estará lista en febrero de este año”, revela.

BANCA PRIVADA
La banca privada del BBVA Continental atiende a 2,200 clientes y maneja más de S/ 5,000 millones en activos bajo gestión. Desde la matriz española, el banco local ha heredado el soporte de cómo tener la asignación ideal de estos activos para cada perfil de cliente.

“Todos los clientes son evaluados en cuatro frentes: el perfil de riesgo, el ciclo de vida, la vinculación con el banco y el historial con la entidad bancaria”, describe Delgado-Aparicio. Esta evaluación da origen a los cinco perfiles de cliente: muy conservador, conservador, moderado, agresivo y muy agresivo.

Por otro lado, los tipos de atención dentro de la banca privada del BBVA Continental son tres. En primer lugar, el caso de la cartera asesorada, con una exigencia de inversiones como mínimo de US$ 200 mil; la cartera administrada, en la que se firma un contrato en el que el banco administra discrecionalmente el portafolio y con una exigencia de inversión mínima de US$ 2.5 millones.

Finalmente, la cartera vinculada a la vigencia de fideicomiso para el caso de sucesiones, con un mínimo de inversiones de US$ 4 millones.
“Antes, los clientes son evaluados para fijar el perfil de riesgo. Se construye una matriz con el cruce de variables. En concreto, la banca empresa y la banca minorista son las canteras para la banca privada”, argumenta Delgado-Aparicio.

Añade que para el año 2020 tiene la expectativa de que los clientes de banca privada sean 6,000 versus los actuales 2,200, ya que se está creando riqueza en el país. “Atenderemos a estos clientes de una manera holística en ese ciclo de vida, apalancándonos en el mundo digital y en la venta analógica personalizada”.

AMNISTÍA
En relación con los resultados de la amnistía tributaria declarada por el gobierno para la repatriación de capitales, el ejecutivo expresa que varios de sus clientes han declarado pero no está trayendo sus capitales.

“El entorno político te puede ralentizar un poco, pero los clientes se van a dar cuenta del beneficio que están dejando de obtener cuando paguen sus impuestos en marzo del 2018. Puede venir una segunda ola este año”, manifiesta.

Delgado-Aparicio estima que su institución aspira a captar el 30% de lo declarado por sus clientes. “Este cambio de hábitos tiene una cocción lenta, los clientes para darse cuenta de los beneficios y nosotros para asesorarlos e informarlos en materia tributaria”.

CORRECCIÓN 2018
¿Cómo se comportará la rentabilidad en los mercados globales este año?
“Veo un mercado americano supercaro, con un price earning mayor en 30 veces”, expresa Gustavo Delgado-Aparicio, tras ser consultado por la rentabilidad esperada para el presente año.

No obstante, es posible acceder a un “pequeño rush” en los primeros siete meses del 2018 de acuerdo con el gerente general adjunto del BBVA Continental. “Luego debería haber una corrección”, subraya.

“El mercado de bonos tiene unas tasas de interés muy comprimidas. Los bonos de grado de inversión pagan muy poco, los bonos high yield tienen una relación riesgo-retorno que no calza bien”, precisa Delgado-Aparicio.

Entre las razones que han dado lugar a este escenario, afirma el ejecutivo, figuran que, en los últimos ocho años, tanto el Banco Central Europeo como la Reserva Federal de EE.UU. han introducido una elevada liquidez a las economías y han hecho que se incremente la deuda, que se ha traducido en que la tasa de interés se ubique a niveles mínimos.

“Esto ha generado que las empresas se hayan financiado barato, lo que ha hecho que compren sus propias acciones, por lo que sus precios han crecido. La mejor sugerencia es estar un poco líquido para aprovechar esa corrección y ahí ‘parquear’ nuevamente el dinero”, detalla, luego de concluir que las rentabilidades en los mercados globales no serán las mismas que se dieron en el 2017.