Gianni Dasso trabajó en algunas de las discotecas más emblemáticas de los noventa y hoy es propietario de Bizarro.

RAÚL CASTRO PEREYRA

Una propina de US$ 20 le cambió la vida a Gianni Dasso. En los noventa era el mozo del Noctambul de Barranco, hoy es socio de la discoteca Bizarro en Miraflores, planifica un nuevo espacio en el Centro Comercial Caminos del Inca y ha decidido terminar esta entrevista, porque está en busca de nuevos locales.

Su ruta por el negocio de la diversión y la noche es larga. Ya van casi 20 años. “Trabajo para que otros se diviertan”, dispara con su voz gruesa.

Los US$ 20 se los entregó Jin Robiconti una noche de 1994. Ese año Dasso había dejado la Universidad de Lima por problemas financieros en su casa. Él quería ser economista, y Robiconti quería abrir una discoteca en Lima.

Se trataba de un ejecutivo norteamericano que había trabajado 30 años en los hoteles Holiday Inn, y ahora había llegado para colaborar con un grupo de empresarios peruanos decididos a apostar en el negocio de la noche.

“Jin Robiconti es mi mentor. Me enseñó todo lo que sé. Ahora está haciendo consultorías para discotecas en Chile”, cuenta Dasso. Robiconti lo contrató como asistente. La primera parada fue abrir The Edge, mítica discoteca ubicada en plena avenida Larco, cerca de la Municipalidad de Miraflores.

¿En qué año la abrieron?
En 1996. Eso revolucionó el mundo de las discotecas en Lima. En esa época solo había el Grill de la Costa Verde.

¿Y era buena?
Era un éxito, pero podría haberle ido mejor si hubiera habido más planificación. En el Grill el sistema de ventas era: ir al cajero para comprar un ticket de un trago para luego ir a la barra a pelear con todos por un trago. Eso es mal servicio. The Edge cambia todo eso.

¿Qué hicieron luego?
Con Robiconti fuimos los primeros en llegar a las playas de Asia. Hicimos un convenio con Visa e implementamos la discoteca Barracuda, entre el verano de 1998 y el año 2000.

¿Esta industria es rentable?
Es muy rentable, porque al ser un negocio de alto riesgo la utilidad es bastante alta.

Un negocio estándar está entre el 8% y 10% de utilidad; una discoteca bien llevada puede llegar a obtener de 35% a 40% de utilidad.

Hoja de ruta

Una discoteca tiene su propia hoja de ruta, tiene su propio patrón. Usted no lo sabe, pero están hechas de tal forma que siempre terminaremos cerca de la barra para saciar nuestra sed.

“Hay una estrategia que parte desde el diseño del ambiente”, dispara Gianni Dasso, socio de la discoteca Bizarro.

Ojo, no hablamos de la decoración, sino del patrón de tráfico de la gente.

Gianni me ofrece un tour por su local. Empezamos por la puerta, cerca de allí está la barra. “La idea es que esté cerca porque hay gente que entra y quiere un trago, entonces no queremos que se pierda esa primera
sensación”.

Me identifica las zonas donde la gente quiere comer y tomar y conversar, espacios donde la música es más baja, y lugares precisos donde todos bailan.

“La gente fluye como agua y se va chocando con puntos de venta. Las barras en forma de isla son como barcos y la gente gira alrededor”.

El patrón de tráfico te dice: ya no me metas más gente que no puedo vender.

¿Cuáles son las fuentes de ingresos en una discoteca?
Lo fuerte es la venta de entradas y la venta de licor. También hay ingresos por auspicios.

¿Cómo se manejan los auspicios?
Pagan dinero para que su logo esté en la discoteca, pero se venden productos de la competencia, pero también hay auspicios exclusivos para no vender otros productos.

Un baile y me voy

Este es un negocio fugaz. Una discoteca es una empresa divertida, sí, pero de alta responsabilidad para quien está detrás de ella. Puedes reír o puedes llorar. Una discoteca también es moda y las modas van y vienen.

Este también es un negocio en el que hay que ser frío y saber cuándo todo ya acabó. “Hay un momento en el que tú tratas de mantener tus mismas ventas, cuando tu gasto operativo empieza a subir. Hay un momento en que hay un cruce”. Esa es la señal de que algo no va bien.

De allí en adelante hay quienes luchan (aquí luchar puede ser perder), otros deciden cambiar (aquí cambiar puede ser dejar de perder). El truco: cierras tres meses, remodelas todo, empiezas una nueva campaña de marketing y te lanzas con un nuevo nombre. “No hay nada más fuerte que lo nuevo en esta industria”, añade.

Esa es la manera en que se ha movido Gianni en este negocio. Esa es la forma en que Mr. Robiconti le enseñó y que él no lo puede olvidar y me lo recuerda durante mi visita a Bizarro.

“The Edge se transformó en Traffic; Teatriz de Larcomar cambió a Aura; Sr. Frogs a Gótica”. Nueva conclusión: el que no cambia pierde. Gianni también cambió. Decidió tomar varias de las consultorías de discotecas que durante muchos años rechazó, por trabajar con Mr. Rabiconti, quien se fue del Perú tras 12 años, para asentarse en EE.UU. Gianni se hizo cargo del proyecto de Ilution en San Isidro y luego dio el salto a Aura, la exclusiva discoteca de Larcomar.

¿Qué hiciste en Aura?
Los socios sabían que Teatriz no daba para más. Yo entré con un equipo, que incluye a un arquitecto. Por dirigir toda la obra, ya cobro y así es como uno se capitaliza.

¿Y cuándo abre la discoteca?
Me quedo el tiempo que sea necesario para armar el equipo de ventas y la organización de los productos.

¿Por qué tiene éxito Aura?
Fue una coyuntura. Abrió en octubre del 2003 y no te olvides de que un año antes había pasado la tragedia de Utopía. Y eso todo lo cambia, por eso no hay ninguna discoteca en las avenidas grandes de San Isidro, Miraflores, Surco. Cómo les va a ir mal a Aura y a Gótica que están en un centro comercial y no tienen
competencia.

¿No tienen competencia?
Son las discotecas del segmento A, B desde hace diez años. Es un oligopolio.

¿Y cuándo tú decides invertir?
En Aura yo era un consultor y el dinero se lo llevaban los inversionistas, por lo que en el 2005, junto a unos socios, abrimos Nua en el boulevard Ibiza.

¿Les fue bien?
En dos veranos recuperamos la inversión.

Eso suena bien…
Suena increíble, pero tienes que hacer plata. Si no haces casi dos millones de soles en tres meses entonces no te va bien.

¿Hacer al menos S/.2 millones en un verano en Asia es la regla para que los números cuadren?
Sí. La primera temporada buscas recuperar, mientras pagas gastos operativos, luego cierras ocho meses. Si te va bien, el segundo año ya recuperas tu inversión y haces algo de dinero. Recién en el tercer año empiezas a ganar bien.

¿Y todos ganan?
Asia no es un negocio para todos, algunos locales invierten para tener publicidad y presencia, para un local chico.

¿Y qué días se ganan más?
Los fines de semana representa el 80% de las ventas de una semana.

¿Crees que has tenido suerte?
Bastante. Hay quienes han dicho que la vida es 50% trabajo duro y el resto es suerte.

¿Te diviertes?
Mucho. Una persona solo va a hacer mucho dinero haciendo algo que le guste.

“Bizarro”, el local y sus secretos

Nuevamente pregunto: qué hace que una discoteca sea exitosa. Qué hace que un lugar, una cuadra, en que se ubiquen muchos locales, tenga la bendición del público, de su sed, de su consumo.

Una respuesta tripartita: locación, locación y locación. Segunda ley: tener bien claro el público objetivo, lo que va a determinar tu inversión, tu decoración.

Bizarro empezó a operar hace tres años. La decoración incluye cuadros con imágenes de discos etéreos, televisores y una mesa de billar. La decoración está hecha para ejecutivos de “30 para arriba”.

¿Cuánto invertiste?
Eran dos casas e hicimos un tratamiento acústico. Invertimos US$ 300 mil.

¿Los socios ya recuperaron su inversión?
Recuperamos muy rápido en menos de medio año. Algo más: Mr. Robiconti me dijo que el negocio de discotecas es para millonarios.

¿Por qué?
Te puede ir bien por una temporada y luego te abren al frente la mejor discoteca del mundo. Tú tienes que ser paciente, preparar tu estrategia y comerte el gasto por tres meses. Si tú no tienes esa espalda financiera mejor no te metas.

¿La gente siempre regresa?
Cuando logras fidelizar al público sí. Cuando tienes un local como este, en lugar de darle fuerza a traer gente nueva, busco que quienes vienen regresen.

¿Cuánto gasta la gente, en promedio?
La gente toma tragos largos como whisky, vodka y el pisco. Gasta en promedio S/. 80. Sale unas tres o cuatro veces a la semana.

GESTIÓN – 17/06/11