En el país, hay de 6,000 a 8,000 clientes cuyo patrimonio asciende a US$ 21,000 millones.

*OMAR MANRIQUE
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El arribo de marcas de lujo como Louis Vuitton, Valentino o Hermes no es casual. La rápida expansión del segmento de peruanos acaudalados lo justifica.

En el país, hay de 6,000 a 8,000 clientes premium -que se ubican en el pico más elevado de la pirámide socioeconómica, por encima incluso de los denominados VIP- cuyo patrimonio asciende a US$ 21,000 millones, estima el gerente de Banca Premium y VIP de BBVA Continental, Daniel Guzmán.

Para la banca, un cliente premium tiene US$ 200,000 o más en patrimonio invertible (excedentes), dinero al que busca sacar la máxima rentabilidad invirtiéndolo en bonos, acciones, fondos mutuos, depósitos a plazo, depósitos estructurados (de rendimiento variable), opciones, etc.

“Este año el número de clientes premium aumentó en 30%. Del total de su patrimonio, el 60% está invertido en nuestro país, y el restante 40% en el extranjero”, dice el ejecutivo.

El segmento afluente -como denomina la banca a estos clientes exclusivos- crece vertiginosamente. Se han duplicado en los últimos dos años, principalmente porque las empresas están incrementando a ritmo sostenido sus flujos de caja y utilidades, lo que al final enriquece a sus dueños y gerentes de primera línea.“Muchas empresas venden diez veces más que hace algunos años, lo que genera aumento de utilidades y sueldos.

En una economía creciente con inflación controlada, se eleva el poder adquisitivo de las personas, y del sector premium en particular. Es gente que puede comprar cada vez más y vivir mejor”, refiere Guzmán.

Millonarios
Con esta boyante foto como telón de fondo, calcula que los millonarios peruanos ya son más de 2,600, con su riqueza repartida en inversiones financieras (depósitos bancarios, acciones, fondos mutuos, entre otros) y bienes raíces.

Muchos de ellos también tienen cuentas de ahorro que podrían no ser eficientes, si se considera que existen otras alternativas de inversión más rentables, acota.

“Mientras que el Perú crezca a tasas de 6%, las empresas van a ir engordando, y ello derivará en el aumento del patrimonio de estas personas, que crece a razón de 15% anual”, sostiene.

Lima y provincias
El grueso de los clientes premium sigue estando en Lima, pero su crecimiento es más rápido en provincias como Trujillo y Arequipa, al mismo tiempo que se desarrollan centros comerciales y surgen diversos planes de inversión para los siguientes tres años.

“En provincias ha aparecido mucha gente con plata, que está deseosa de conocer productos para invertir”, afirma Guzmán.

Asesoría
El segmento premium de la banca es un club privado, bien selecto; que busca cosas exclusivas, describe.

“Hay que engreír a estos clientes porque quieren lo ‘mejorcito’, y si encuentran un producto superior se van (a la competencia)”, añade.

Las entidades bancarias y family office asesoran a los diversos clientes de acuerdo a su perfil de riesgo individual.

Para cada perfil hay productos de inversión particulares.

A la medida
“El truco es armar un portafolio de inversiones a la medida del cliente. El asesor del banco tiene que identificar el perfil del inversor, y de acuerdo a ello ofrecerle una cartera de productos, considerando los requerimientos de plazos, moneda y riesgo de cada cliente. Es todo un arte”, concluye el banquero.

El perfil de los premium – Son mayores, con 50 años de edad o más.

- No piden tantos préstamos pues ya tienen casa, auto, y muchos activos. Más solicitan productos para dar rentabilidad a sus excedentes.

- Hace unos años solo buscaban una mayor tasa de interés por sus depósitos a plazo, pero con la globalización sus inversiones se han ido sofisticando.

- Son conservadores, sobre todo ahora que hay turbulencia en los mercados mundiales.

- Son clientes que esperan un servicio personalizado, quieren distinción porque son un grupo selecto. Están acostumbrados a recibir lo mejor en productos, acceso a mercados y oportunidades.

- Están dispuestos a pagar extra por un tema de exclusividad y diferenciación.

El perfil de los VIP

- Tienen de 35 a 45 años.

Están un peldaño más abajo que los clientes premium.

- Algunos bancos asignan la calificación VIP dependiendo del patrimonio; otros, de acuerdo a los sueldos.

- Están en una etapa muy buena de su vida, comprando la primera o segunda casa, el carro, y viajando. Tienen hijos menores.

- Se enfocan más en los productos de préstamo, aunque también acumulan e invierten.

- También les gusta la diferenciación, la exclusividad y las ventajas extrafinancieras (como el programa Talento Peruano, que ofrece el BBVA).

21/11/2011