La estrategia de ‘disparar’ hacia los segmentos ascendentes

G de Gestión. Cruz del Sur apuesta por los segmentos populares para competir con las cada vez más bajas tarifas de las aerolíneas. Su gerente general, Luis Ramírez, asegura que se centra en conocer a sus competidores de cerca, “aunque a veces no me quieran vender pasajes”.

Por Daniel Goya

En una ocasión, Luis Ramírez, el gerente general de Cruz del Sur, fue a comprar personalmente un pasaje de bus de una compañía de la competencia. El empleado que lo atendía lo reconoció y le pidió que lo espere unos minutos. Ramírez recuerda haber visto al empleado muy nervioso y confundido mientras hablaba por teléfono.

“No me querían vender el pasaje porque sabían quién era yo”, dice el ejecutivo, quien tiene como política jamás viajar en los buses de su empresa y casi siempre, por temas de tiempo, usa el avión. “Yo soy quien mejor conoce a mi compañía y cómo trabajamos. Por eso, me centro en conocer muy de cerca a mis competidores, aunque a veces no me quieran vender pasajes”, asegura.

Cruz del Sur ha tenido que resistir los embates de las aerolíneas que han reducido sus tarifas al punto de competir con las de los buses. “Nos aterrizaron el avión en el techo del bus porque ellos tienen la ventaja de la velocidad. Un avión va y viene de Arequipa tres veces al día, mientras que un bus lo hace una vez cada tres días”, explica Ramírez.

Así, la empresa ha tenido que desarrollar tecnología, como un algoritmo que se aplica a su base de datos para determinar las ofertas partiendo de la desocupación de los asientos. De esta manera, el éxito de las ventas de Cruz del Sur parte de nuevos pasajeros.

“Nuestra respuesta a las aerolíneas ha sido disparar hacia los segmentos ascendentes, que son mucho más grandes que los segmentos premium. Así, mantenemos nuestros estándares de calidad y los llevamos a más pasajeros”, comenta el ejecutivo.

Esta estrategia le ha permitido a la empresa terminar el 2012 con un crecimiento del 23% y facturar cerca de US$ 66 millones. Su portafolio de negocios se divide en carga a nivel nacional, con 60%, y pasajes nacionales-internacionales y transporte institucional, cada uno con 20%.

Para el 2013, Cruz del Sur planea ampliar su oferta de destinos. En enero, empezará a ofrecer pasajes a Bogotá e iniciará los preparativos para poder unir Cusco con Sao Paulo. “También vamos a desarrollar rutas del centro del país, desde La Oroya hasta La Merced y desde Chiclayo hasta Moyobamba”, señala Ramírez.

La ampliación de rutas irá acompañada de mejoras en el servicio a bordo. “Vamos a incluir pantallas individuales de entretenimiento como los aviones, donde los pasajeros podrán navegar en Internet, elegir películas y música, y acceder a videojuegos”.

Ramírez dice que el 2013 es el año del desafío para Cruz del Sur. Espera crecer no menos del 20% y, si su estrategia para competir con las aerolíneas sigue resultando, habrá logrado vencer en una batalla muy complicada. “Nuestro producto no es el transporte en sí, sino el cliente bien atendido”, sentencia Ramírez.

Un tema sensible en el transporte terrestre es la seguridad. Para el ejecutivo, todo parte de la asimetría de la información. “Las personas ven por fuera un bus informal y un bus de una empresa formal, y les parecen muy similares.

Pero no saben si el chofer ha dormido bien, si ha pasado exámenes médicos, si la maquinaria ha pasado revisiones, si todo está en orden con las licencias. Los pasajeros solo se fijan en el exterior y en el precio del boleto”, sentencia Ramírez.

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